Главная / Прочее

Завершение сделки. Тренинг менеджера по продажам: техники закрытия продаж - это ключевой навык в продажах

Полнотекстовый поиск:

Главная > Реферат >Экономика

Введение…………………………………………………………………………4

Теоретические основы методов проведения коммерческих сделок..5

1.1 Понятие и сущность сделки………………………………………….5

1.2 Виды сделок……………………………………………………………9

1.3 Условия недействительности сделок………………………………13

2 Методика проведения коммерческих сделок……...…………………..19

2.1 Осуществление коммерческих сделок в России и за рубежом….19

2.2 Формы заключения коммерческих сделок………………………...23

2.3 Методы проведения коммерческих сделок………………………..28

3 Основные направления совершенствования проведения коммерческих сделок…………………………………………………………………………...30

Заключение……………………………………………………………………..48

Список использованных источников…………………………………………50

Введение

В настоящее время в мире происходят постоянные изменения стратегий и методов коммерческих сделок, и проблематика данного исследования по-прежнему несет актуальный характер.

Сейчас развитие предпринимательства идет полным ходом. И, несомненно, всем бизнесменам просто необходимо знать все существующие виды заключения коммерческих сделок. Знание и умение анализировать какой метод, и для какого случая является более подходящим, намного упростит само ведение бизнеса. Именно поэтому я и выбрала эту тему для своей курсовой работы.

Целью курсовой работы является исследование видов и методов проведения коммерческих сделок, существующих в системе бизнеса, и их анализ.

В связи с поставленной целью можно выделить следующие задачи:

Рассмотреть теоретические аспекты методов проведения коммерческих сделок;

Проанализировать эффективность известных сейчас методов;

Наметить пути улучшения данных методов, выделить наиболее эффективные;

Определенная значимость и недостаточная научная разработанность проблемы «Методы проведения коммерческих сделок» определяют научную новизну данной работы.

Исследованием данной проблемы занимались такие авторы как, Зиг Зиглар, Брайан Трейси, Барышева А.В.

Нормативно-правая база состоит из действующего законодательства Российской Федерации по состоянию на март, 2010.

Теоретико-методологическую базу исследования составили четыре группы источников. К первой отнесены авторские издания по исследуемой проблематике. Ко второй отнесены учебная литература (учебники и учебные пособия, справочная и энциклопедическая литература, комментарии к законодательству). К третьей отнесены научные статьи в периодических журналах по исследуемой проблематике. И к четвертой отнесены специализированные веб-сайты организаций.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕТОДОВ ПРОВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК

Понятие сделки

Легальное определение сделки четко задаётся в статье 153 ГК РФ: «Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей». Причём в данной статье нет указания на то, что субъектами сделок не могут быть иностранные граждане, лица без гражданства или юридические лица. Анализируя легальное определение сделки, можно выделить следующие её признаки:

Сделки всегда представляют собой волевые акты. Они совершаются по воле участников гражданского оборота и являются актами осознанных, целенаправленных, волевых действий физических и юридических лиц, совершая которые они стремятся к достижению определенных правовых последствий. Сущность сделки составляют внутренняя воля и волеизъявление сторон.

Внутреннюю волю можно определить как намерение лица породить определённые юридические права и обязанности. Однако одной внутренней воли для совершения сделки недостаточно, необходимо довести её сведения других лиц. Способы, которыми внутренняя воля выражается вовне, называются волеизъявлением. Само волеизъявление, в свою очередь, делится на 3 группы:

1. Прямое волеизъявление, которое совершается в устной или письменной форме, например, заключение договора, сообщение о согласии возместить ущерб, обмен письмами и т.п.;

2. Косвенное волеизъявление имеет место в случае, когда от лица, намеревающегося совершить сделку, исходят такие действия, из содержания которых явствует его намерение совершить сделку. Такие действия называются конклюдентными (от лат. condudere - заключать, делать вывод). Оплата проезда в метро, помещение товара на прилавке сами по себе уже означают намерение лица заключить сделку. В соответствии с п. 2 ст. 158 ГК РФ, конклюдентными действиями могут совершаться лишь сделки, которые в соответствии с законом могут быть совершены устно;

3. Изъявление воли может иметь место и посредством молчания. Однако такое выражение волеизъявления допускается только в случаях, предусмотренных законом или соглашением сторон. Так, стороны могут договориться о том, что молчание одного из участников договора на предложение другого участника об изменении условий договора означает его согласие со сделанным предложением. Законом также могут быть предусмотрены случаи, когда молчание признается выражением воли совершить сделку.

Воля и волеизъявление - две стороны одного и того же процесса психического отношения лица к совершаемому им действию. Естественно, что воля и волеизъявление должны соответствовать друг другу. В случае, когда воля направлена на одно действие, а волеизъявление выражает намерение совершить другое действие, сделка может вызвать споры между участниками, что препятствует ее совершению. Таким образом, для сделки важно единство воли и волеизъявления.

Еще один элемент психического отношения человека к совершаемому им действию, который может иметь значение для сделки - мотив. Побудительная причина, та социально-экономическая или иная цель, ради достижения которой лицо вступает в сделку, по общему правилу лежит вне пределов самой сделки и не оказывает на нее никакого влияния. Действительно, приобретается ли фотоаппарат в качестве подарка члену семьи или для собственного использования либо для занятия предпринимательской деятельностью - это никак не может повлиять на сам факт приобретения права собственности на фотоаппарат, т. е. на сделку купли-продажи. Юридически безразлично, достигло ли лицо в результате этой сделки того результата, который выступил побудительным мотивом сделки. Законодательством, однако, предусмотрены отдельные случаи, когда мотиву может придаваться юридическое значение. Так, в ст. 169 ГК РФ содержится определение недействительной сделки, совершенной с целью, заведомо противной основам правопорядка или нравственности, т.е. мотив, цель сделки предопределяет последствия недействительности. Кроме того, стороны вправе сами придать мотивам юридическое значение, оговорив установление прав и обязанностей либо их изменение и прекращение, в зависимости от осуществления мотива или цели сделки. В таком случае, мотив, оговоренный сторонами, становится условием сделки, а сама сделка будет совершенной под условием.

Для понимания сущности сделки также необходимо уяснить содержание термина основание сделки. Под этим термином понимается тот юридический результат, который должен быть достигнут исполнением сделки. То есть основание сделки – это то, ради чего она заключается.

Мотив – ещё один элемент психического отношения человека к совершаемому им действию, который может иметь значение для сделки. По общему правилу причина, ради которой заключается сделка, её цель, не оказывает влияния на её действительность. Однако законодательством предусмотрены некоторые исключения из этого общего правила: ст.169 ГК содержит определение недействительной сделки, совершённой с целью, заведомо противной основам правопорядка и нравственности. То есть такая сделка будет считаться недействительной.

Для понимания сделок необходимо учитывать еще один важный момент: сделки носят интеллектуальный характер. Мы можем договориться, что сделка есть, можем договориться, что сделки нет. Именно это отличает ее от, например, фактических действий. Кроме того, необходимо отличать сделки от сделкоподобных действий. В отношении фактических действий нормы о сделках, в частности, о последствиях недействительности, в отношении сделкоподобных действий такие правила применяются лишь частично.

Виды сделок

Классификация сделок на виды производится по различным признакам. Не существует какой-либо единой классификации, охватывающей все возможные виды сделок, поскольку в основу деления сделок на виды положены различные классификационные основания. В связи с этим, при характеристике сделок обычно указывается видовая принадлежность той или иной сделки одновременно по нескольким группам. Например, купля-продажа - двусторонняя, возмездная, консенсуальная, каузальная сделка. В качестве классификационных оснований выступают и количество сторон в сделке, и момент возникновения прав и обязанностей, и возмездность и т. п.

В зависимости от числа участвующих в сделке сторон (ст. 154) сделки бывают односторонними, двусторонними и многосторонними. В основу этого деления положено число лиц, выражение воли которых необходимо и достаточно для совершения сделки. Если отталкиваться от принципа возмездности (ст. 423), то сделки можно поделить на возмездные (когда одна из сторон должна получить плату или иное встречное предоставление за исполнение своих обязанностей по договору) и безвозмездные (когда сторона по договору обязуется исполнить свои обязанности без какого-либо встречного предоставления, имеющего имущественный характер).

Основываясь на моменте, к которому приурочивается возникновение сделки, последние можно поделить на реальные (которые совершаются при условии и в момент передачи вещи, причём момент заключения реальных сделок всегда совпадает с моментом их исполнения) и консенсуальные (т.е. сделки, для совершения которых достаточно достижения согласия о их совершении сторонами). По значению основания сделки для её действительности различают каузальные (для которых основание является обязательным) и абстрактные (основание таких сделок является юридически безразличным). Сделки также можно классифицировать в зависимости от наступления или ненаступления определённого события: условные (которые считаются заключёнными после наступления определённого события) и безусловные (в которых нет указаний на какие-либо события).

Сделки бывают бессрочными и срочными. В бессрочных сделках не определяется ни момент ее вступления в действие, ни момент ее прекращения. Такая сделка немедленно вступает в силу. Сделки, в которых определен либо момент вступления сделки в действие, либо момент ее прекращения, либо оба указанных момента, называются срочными. Срок, который стороны определили как момент возникновения прав и обязанностей по сделке, называется отлагательным. Если сделка вступает в силу немедленно, а стороны обусловили срок, когда сделка должна прекратиться, такой срок называется отменительным. Например, стороны договорились, что безвозмездное пользование имуществом должно быть прекращено до 1 января. Такой срок будет отменительным. Возможно упоминание в договоре и отлагательного и отменительного сроков. Так, договор аренды здания школы на летний период, заключенный в феврале, начнет действовать с 1 июня и прекратится 31 августа. 1 июня в этом договоре отлагательный срок, а 31 августа - отменительный.

Особенность срочных сделок в том, что наступление срока обязательно должно произойти. В тех же случаях, когда возникновение прав и обязанностей по сделке приурочено к наступлению события, относительно которого неизвестно, наступит оно или нет, такие сделки называют условными. Как и сроки, условия бывают отлагательные, если возникновение прав и обязанностей зависит от наступления какого-либо события, и отменительные, если прекращение сделки поставлено в зависимость от наступления условия. События, которые могут выступать в качестве условий, должны удовлетворять критериям вероятности, т. е. должно быть неизвестно, наступит оно или нет. Нельзя в качестве условия использовать срок, дату, достижение определенного возраста, наступление других обстоятельств, относительно которых нет сомнений в их возникновении. Качество условия может бытъ признано не только за событиями, но и за действиями людей, что позволяет сторонам условной сделки влиять на наступление или ненаступление условия. Недобросовестное поведение одного из участников сделки может стимулировать наступление выгодного для него условия либо препятствовать наступлению невыгодного условия. При таких действиях лица искусственно вызванное событие считается ненаступившим, а предотвращенное - наступившим (п. 3 ст. 157 ГК РФ). Следует подчеркнуть, что сама возможность влияния на наступление или предотвращение события не повлечет описанных выше последствий, если влияние осуществлялось правомерными добросовестными действиями. Например, гражданин заключил договор купли-продажи жилого дома, по которому он становился собственником дома при условии, что в течение 3 месяцев продавец сумеет найти работу в другом городе. Используя свои возможности, он оказал помощь продавцу в поисках работы. В этом случае недобросовестности в действиях покупателя нет, а его заинтересованность на наступление события не влияет, поэтому событие должно считаться наступившим без каких-либо ограничений.

Кроме рассмотренных выше, выделяют биржевые сделки. Гражданский кодекс не называет биржевых сделок, однако Основы гражданского законодательства 1991 г. их предусматривали. Особенность таких сделок заключается в особом статусе субъектов, их совершающих, месте совершения и предмете сделки. К биржевым, могут бытъ отнесены сделки, совершаемые на бирже с товаром, допущенным к обращению на бирже. Указанных признаков, на наш взгляд, недостаточно, поскольку совершать сделки на бирже могут только лица, имеющие право участвовать в биржевых торгах. Все эти признаки должны быть налицо для признания сделки биржевой. Например, один из участников биржевых торгов просит другого участника дать ему взаймы какую-либо небольшую сумму. Либо два предпринимателя заключают сделку с товаром, который может бытъ допущен к обращению на бирже. Будут ли такие сделки биржевыми? Представляется, что нет. Смысл выделения этой разновидности сделок заключается в установлении специального порядка подписания и специальной формы их совершения. Биржевые сделки оформляются маклерскими записками, которым при определенных условиях может быть придано значение нотариально удостоверенной формы сделки. Кроме того, биржи устанавливают собственные правила, включающие наличие специального биржевого органа по рассмотрению споров - биржевого арбитража. Таким образом, отнесение сделки к биржевой означает подчинение ее особому правовому режиму, для которого необходимо наличие всех названных выше элементов.

Выделяют также фидуциарные (от лат. fiducia - доверие) сделки, которые имеют доверительный характер. Так, поручение, комиссия, передача имущества в доверительное управление связаны с наличием так называемых лично-доверительных отношений сторон. Особенность фидуциарных сделок состоит в том, что изменение характера взаимоотношений сторон, утрата их доверительного характера может привести к прекращению отношений в одностороннем порядке. Например, поверенный и доверитель в договоре поручения вправе в любое время отказаться от договора.

В теории гражданского права существуют и другие классификации сделок по различным основаниям, однако объём данной работы и её тематика не позволяют более подробно останавливаться на данном вопросе.

Условия недействительности сделок

Сделка как правовой институт состоит из четырёх составных элементов: субъект, субъективная сторона, форма и содержание. Порок любого из них влечёт недействительность всей сделки. Поскольку тема данной работы – «Недействительные сделки», то на рассмотрении этих составных элементов следует остановиться более подробно.

1. Субъект сделки – это любой субъект гражданского права, наделённый дееспособностью. Субъектами сделок могут быть как физические, так и юридические лица. Иногда из дееспособности выделяют отдельную категорию – сделкоспособность, но такое выделение не имеет большого практического значения.

2. Субъективная сторона. Под этим термином понимается единство воли и волеизъявления. Для решения вопроса о действительности сделки большое значение имеет то, как формировалась воля лица. Ведь воля может быть неверно сформирована в результате обмана лица или его добросовестного заблуждения. Лицо также может также создать внешнюю видимость того, что оно хочет заключить сделку, хотя на самом деле на него оказывается психическое или физическое воздействие. Важным моментом в субъективной стороне является то, что волеизъявление должно правильно отражать внутреннюю волю лица и доводить её до сведения других участников сделки. Кроме того, намерение лица совершить сделку должно быть выражено только в определённой законом форме нарушение этого требования может привести к признанию сделки недействительной. Отсюда можно выделить следующий необходимый элемент сделки.

3. Форма сделки – это то внешнее выражение воли лица, которое материализует его стремление установить, изменить или прекратить гражданские права и обязанности. То есть это способ доведения внутренней воли участника сделки до сведения его партнёра.

Для того, чтобы признать сделку недействительной, достаточно признания порока в любом из вышеперечисленных элементов.

Основные виды недействительных сделок:

1. Несоответствующая требованиям законодательных нормативных актов, совершенная в целях, заведомо противных основам правопорядка, нормам нравственности и морали, «доброго порядка». При наличии умысла у обеих сторон такой сделки - в случае исполнения сделки обеими сторонами -в доход Российской Федерации взыскивается все полученное ими по сделке, а в случае исполнения сделки одной стороной с другой стороны взыскивается в доход Российской Федерации все полученное ею и все причитавшееся с нее первой стороне в возмещение полученного. При наличии умысла лишь у одной из сторон такой сделки все полученное ею по сделке должно быть возвращено другой стороне, а подученное последней либо причитавшееся ей в возмещение исполненного взыскивается в доход Российской Федерации;

2. Совершенная с нарушением формы; несоблюдение требуемой законодательством формы влечет за собой недействительность сделки лишь в том случае, когда такое последствие прямо указано в законодательстве;

3. Не соответствующая подлинной воле обеих или одной из сторон; к «порокам воли» обычно относят обман, шантаж, заблуждение, угрозу, насилие, злоупотребление влиянием. Таким образом, сделка, совершенная под влиянием обмана, насилия, угрозы, злонамеренного соглашения представителя одной стороны с другой стороной, а также сделка, которую лицо было вынуждено совершить вследствие стечения тяжелых обстоятельств на крайне невыгодных для себя условиях, чем другая сторона воспользовалась (кабальная сделка), может быть признана судом недействительной по иску потерпевшего;

4. Совершенная под влиянием заблуждения. Так, сделка, совершенная под влиянием заблуждения, имеющего существенное значение, может быть признана судом недействительной по иску стороны, действовавшей под влиянием заблуждения. Существенное значение имеет заблуждение относительно природы сделки либо тождества или таких качеств ее предмета, которые значительно снижают возможности его использования по назначению. Заблуждение относительно мотивов сделки не имеет существенного значения;

5. Мнимая сделка, совершенная лишь для вида, априори без намерения создать правовые последствия;

6. Притворная сделка, совершенная в иных целях, нежели указано в тексте договора, например, для прикрытия другой сделки. Таковой в России и СНГ является сделка на обналичивание денег или иная так называемая «бестоварная»;

7. Заключенная недееспособными лицами либо частично недееспособными вне пределов, предоставленных им по закону; такая сделка признается ничтожной если, совершена гражданином, признанным недееспособным вследствие психического расстройства. Каждая из сторон такой сделки обязана возвратить другой все подученное в натуре, а при невозможности возвратить полученное в натуре - возместить его стоимость в деньгах.

Кроме того, дееспособная сторона обязана возместить другой стороне понесенный ею реальный ущерб, если дееспособная сторона знала или должна была знать о недееспособности другой стороны. В интересах гражданина, признанного недееспособным вследствие психического расстройства, совершенная им сделка может быть по требованию его опекуна признана судом действительной, если она совершена к выгоде этого гражданина. Сделка, совершенная гражданином, хотя и дееспособным, но находившимся в момент ее совершения в таком состоянии, когда он не был способен понимать значение своих действий или руководить ими, может быть признана судом недействительной по иску этого гражданина либо иных лиц, чьи права или охраняемые законом интересы нарушены в результате ее совершения. К таковым обстоятельствам могут быть отнесены возбуждение, состояние аффекта, болезненное состояние, нахождение под влиянием алкоголя или наркотических веществ и др. Сделка, совершенная гражданином, впоследствии признанным недееспособным, может быть признана судом недействительной по иску его опекуна, если доказано, что в момент совершения сделки гражданин не был способен понимать значение своих действий или руководить ими. Например, такие отношения следует иметь и виду при регулировании отношения работников с наймодателем.

Особо выделяются и признаются ничтожными сделки, совершенные несовершеннолетними лицами, не достигшими четырнадцати лет (малолетними). В интересах малолетнего совершенная им сделка может быть по требованию его родителей, усыновителей или опекуна признана судом действительной, если она совершена к выгоде малолетнего. Ограничения установлены на мелкие бытовые и другие сделки малолетних, которые они вправе совершать самостоятельно в соответствии со статьей 28 ГК РФ. Сделка, совершенная несовершеннолетним в возрасте от четырнадцати до восемнадцати лет без согласия его родителей, усыновителей или попечителя, в случаях, когда такое согласие требуется в соответствии со статьей 26 ГК РФ, может быть признана судом недействительной по иску родителей, усыновителей или попечителя. Такие отношения, например, часто возникают при осуществлении детского и школьного туризма;

8. Заключенная лицами, например, находящимися на грани банкротства, накануне объявления их неплатежеспособными;

9. Совершенная юридическим лицом вне пределов его компетенции или правоспособности. Так, сделка, совершенная юридическим лицом в противоречии с целями деятельности, определенно ограниченными в его учредительных документах, либо юридическим лицом, не имеющим лицензию на занятие соответствующей деятельностью, может быть признана судом недействительной по иску этого юридического лица, его учредителя (участника) или государственного органа, осуществляющего контроль или надзор за деятельностью юридического лица, если доказано, что другая сторона в сделке знала или заведомо должна была знать о ее незаконности;

10. Совершенная от имени юридического лица должностным лицом, не имеющим должных полномочий на совершение сделки. Если полномочия лица на совершение сделки ограничены договором либо полномочия органа юридического лица - его учредительными документами по сравнению с тем, как они определены в доверенности, в законе либо как они могут считаться очевидными из обстановки, в которой совершается сделка, и при ее совершении такое лицо или орган вышли за пределы этих ограничений, сделка может быть признана судом недействительной по иску лица, в интересах которого установлены ограничения, лишь в случаях, когда будет доказано, что другая сторона в сделке знала или заведомо должна была знать об указанных ограничениях. Однако, если полномочное лицо впоследствии прямо одобрит такую сделку, то таковая будет признана действительной (ст. 183 ГК РФ). Отметим, что на практике наибольшее количество споров о недействительности сделки проистекают именно по мотивам совершения (подписания) лицом, не имеющим на это надлежащих полномочий. Иногда таковое совершается умышленно.

Недействительность части сделки не влечет недействительности прочих ее частей, если можно предположить, что сделка была бы совершена и без включения недействительной ее части.

Общие требования, относящиеся к участникам сделки, способу выражения их воли, содержанию сделки, иным условиям, определяются применяемым правом и законодательством, вытекающим из него, которое устанавливает также основания и последствия недействительности сделки. Отметим особо, что в ГК РФ при описании видов договоров в значительной части норм прямо указываются условия недействительности сделок, условия, при которых сделка становится ничтожной или оспоримой, последствия несоблюдения формы договора или иных условий.

Таким образом:

1. Сделка – это всегда волевой акт, т.е. действие субъекта права.

2. Сделка всегда специально направлена на достижение определённой правовой цели, т.е. на возникновение, изменение или прекращение гражданских правоотношений.

3. Сделка – это правомерное действие.

МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК

Осуществление коммерческих сделок в России и за рубежом

Выявление понятия сделки - сравнительно поздний результат научного юридического анализа. Правда, еще римские юристы пользовались термином «negotium», который обычно передается словом «сделка», но не является равнозначным современному значению этого слова в юридической терминологии. Римские юристы употребляли термин negotium в разных значениях. Во-первых, negotium означало дело (в частности, судебный процесс) свое либо чужое, которым занято данное лицо. В этом смысле говорили о «negotiorum gestio», о «suum negotium gerere». Во-вторых, negotium означало возмездную сделку, возмездный договор и противопоставлялось дарению. В-третьих, negotium означало торговлю, промысел, торговую сделку.

В XVIII в. то понятие, которое мы передаем словом «сделка», стало входить в обиход под наименованием actus juridicus. Этот термин сохранился во французском юридическом языке (acte juridique).

В конце XVIII в. понятие сделки стало входить в русский юридический обиход, хотя самый термин «сделка» еще не фигурировал в литературе. Радищев в своем проекте гражданского уложения отчетливо формулирует понятие сделки. Он указывает, что права приобретаются в результате деяний недозволенных и деяний дозволенных. По поводу деяний дозволенных он пишет: «Но дабы деяние могло произвести право, то нужно, чтобы человек объявил на то свое соизволение, объявил, в чем воля его состоять может». Область, в которой имеет силу «соизволение», он определяет следующим образом: «Все вещи и деяния, на которые можно получить право или на которые можно правом поступиться другому, могут быть предметом в изъявлении соизволения, исключая то, что запрещено законом или что оскорбляет благонравие». Радищев отчетливо различает одностороннюю сделку и договор. Он так определяет договор: «обоюдное или взаимное соизволение приобрести право или оным поступиться есть договор». Поэтому «Завещание не есть договор; оно состоит в изъявлении соизволения с одной только стороны».

Во взглядах на систему юридических действий со взглядами Радищева совпадает докладная записка министра юстиции кн. Лопухина, утвержденная Александром I 28 февраля 1804 г. В этой докладной записке изложен план книги законов. Третья часть книги законов посвящена общим гражданским законам, которые состоят из трех отделений: о лицах, о деяниях, о вещах. Отделение 2-е (о деяниях) состоит из двух частей. В первой части речь должна идти о деяниях вообще, т. е. о понятии деяния, разделении деяний, силе и действии их, форме, месте и времени. Во второй части должны быть рассмотрены вопросы об изъявлениях воли, о договоре и о недозволенных действиях.

Таким образом, уже в конце XVIII и начале XIX вв. русская юридическая мысль, разрешая вопрос о системе юридических фактов, отчетливо противопоставляла правонарушения и волеизъявления (сделки) и различала одностороннюю сделку и договор. Выделение учения о сделке в составе общей части гражданского права стало впоследствии традиционным в русской цивилистической науке. Учение о сделке разрабатывалось в учебниках и курсах Мейера, Дювернуа, Шершеневича, Гуляева, Гамбарова, Синайского, в монографиях Мейера, Дормидонтова, Гримма. Хотя т. X ч. I Свода законов (законы гражданские) и не давал общих положений о сделках, сенатская практика создала систематическое учение о совершении сделок и их действительности.

Нельзя также обойти молчанием важнейший памятник русской цивилистической мысли конца XIX и начала XX вв. - проект гражданского уложения редакционной комиссии, образованной в 1882 г. Этот проект представляет значительный интерес для истории русской цивилистической мысли, в частности в вопросе о сделке. В кн. I (положения общие) в разделе III (приобретение и прекращение прав) даны общие положения о сделках. Ст. 56 проекта следующим образом определяет и классифицирует сделки: «Действия, совершаемые для приобретения и прекращения гражданских прав (сделки), суть: 1) изъявления воли одного лица, как-то: завещательные распоряжения, и 2) договоры или соглашения двух или нескольких лиц». Давая определение сделки, авторы исходили из следующих соображений: «Действующее законодательство не знает общего термина для обозначения юридических фактов, в которых воля действующего лица непосредственно направлена на возникновение или прекращение юридического отношения. Настоящий же проект, употребляя в ряде статей слово «сделка», хотя и следует твердо установившейся научной терминологии, но расходится с тем значением этого слова, которое оно имеет в обыденной речи, поэтому оказалось не лишним указать в ст. 56, что проект под сделками разумеет действия, совершаемые частными лицами для приобретения или прекращения гражданских прав, и что под это понятие подходят не только договоры или соглашения двух или нескольких лиц, но и односторонние волеизъявления». Редакционная комиссия закончила свою работу в 1905 г. Но проект в целом был готов уже в 1898 г., после чего редакция ст. 56 не подвергалась изменениям. После 1898 г. внимание было сосредоточено на кн. V (об обязательствах), которая в 1899 г. была внесена в Государственный совет, затем, после переработки в 1903 г., -повторно в Государственный совет и, наконец, в 1914 г., после новой переработки, - в Государственную думу.

Французский гражданский кодекс не выделяет общих положений о сделках. Он дает лишь подробно разработанные правила о договорах, которые содержат много положений, по существу относящихся к сделкам вообще. Все же отсутствие в кодексе общих норм о сделках привело к тому, что долгое время эта тема специально не разрабатывалась во французской цивилистике. Решения отдельных вопросов содержатся в трудах, посвященных теории договора. Однако такое положение дела уже не характерно для французской науки XX в. Основные учебники и курсы (Planiol, Colin et Capitant, Josserand, Demogue) дают теорию сделки (acte juridique). Много сделал по этому вопросу R. Saleilles, особенно в работе о волеизъявлении (Declaration de volonte, 1906). Но все же материал по теории сделки во Франции содержится главным образом в работах, посвященных вопросу о договоре.

В Англии и США цивилистическая наука до последнего времени не сосредоточивала своего внимания на общей теории сделки. Соответствующие вопросы разрабатывались главным образом в курсах договорно-обязательственного права (Law of contract). Для отдельных вопросов работы таких юристов, как Pollock, Anson, Salmond и др., представляют значительный интерес. Но в настоящее время в Англии делаются попытки создания общей теории сделки. Об этом свидетельствует известная частная кодификация Дженкса.

Для общей теории сделки представляет интерес частная кодификация договорно-обязательственного права (Restatement of the law of contracts), составленная American Law Institute.

Своеобразная судьба постигла проблему сделки в Германии. Общие положения о действиях, направленных на возникновение и прекращение гражданских прав, содержались еще в прусском земском уложении. Саксонское гражданское уложение давало определение и общую регламентацию сделки. Наконец, германское гражданское уложение подробно разработало учение о сделке. Проблема сделки занимала очень много места в пандектной литературе и в литературе, посвященной германскому гражданскому уложению (работы Windescheid, Enneccerus, Lenel, Regelsberger, Zittelmann, Kohler, Lotmar, Tuhr, Manigk и др.). Правда, имела место и нигилистическая тенденция, получившая выражение в работах Schlossmann , но до 30-х годов XX в. она не оказала заметного влияния. Во время же господства в Германии нацистов нигилистическая тенденция резко возобладала. Нацисты стали отрицать общее учение о сделке, а вместе с тем и общую часть гражданского права вообще. Против нигилистической тенденции пытался возражать Manigk, выпустивший ряд работ по теории сделки задолго до появления нацизма на политической арене. В своих книгах, вышедших после 1933 г., он пытался доказать, с использованием нацистской демагогии, что такие понятия, как субъективное право, сделка и ряд других общих понятий гражданского права, совместимы с нацистскими бреднями. Однако его позиция не имела успеха среди нацистов. Таким образом, в то время, когда цивилистическая наука других буржуазных стран вступила на путь разработки общей теории сделки, германская литература гражданского права отказалась и от того, что было раньше сделано в Германии по этому вопросу.

Советская цивилистика мало занималась вопросом о сделке. Мы не можем указать работ, которые рассматривали бы вопрос о сделке в целом, кроме учебников и комментария проф. И. С. Перетерского. Очень мало уделено внимания самому понятию сделки - по советскому праву. Между тем, анализ этого понятия представляет значительный интерес для понимания нашего права. Социалистическое право создало новые формы возникновения, изменения и прекращения гражданских правоотношений. Для анализа этих форм необходимо точное выявление существенных черт таких понятий, как сделка, договор, односторонняя сделка. Точное их определение необходимо и для подготовки будущей кодификации.

Формы заключения коммерческих сделок

Устная форма сделок заключается в том, что стороны выражают волю словами (при встрече, по телефону), благодаря чему воля воспринимается непосредственно. Устная форма предопределяется суммой сделки, моментом исполнения, кратковременностью действия. В общем виде правило о сфере применения устной формы сделок можно сформулировать следующим образом - сделка, для которой законодательством не установлена письменная (простая либо нотариальная) или иная определенная форма, может быть совершена устно.

В действующем законодательстве сфера использования устной формы сделок определяется правилом ст. 43 ГК - сделки, исполняемые при их совершении, могут совершаться устно, если законодательством не установлено иное. Данное правило основывается на том, что исполнение сделок при их совершении означает прекращение их действия с этого момента. Не принимается в расчет сумма, на которую совершается сделка. Из этого правила могут быть изъятия. Так, сделки с домостроениями даже при совпадении момента их совершения с исполнением должны быть облечены в нотариальную форму.

В устной форме совершаются сделки граждан на сумму, не свыше установленной в законе (по действующему ГК - не свыше 100 руб.; ст. 44). Вместе с тем, для отдельных сделок, совершаемых гражданами, в силу прямого предписания закона устная форма исключается даже в тех случаях, когда сумма сделки ниже законодательно установленного уровня. Так, соглашение о задатке независимо от его суммы должно быть совершено в письменной форме (ч. 2 ст. 209 ПС).

Ввиду кратковременности действия договора хранения вещей в гардеробах учреждений, предприятий и организаций этот договор также совершается устно независимо от стоимости вещи, переданной на хранение. Номер или жетон, выдаваемый в таких случаях поклажедателю, служит одним из возможных, способов доказательства наличия договора хранения, а не его формой. Поэтому при утрате жетона или номера гражданин не лишается права доказывать существование договора свидетельскими показаниями.

Сделка может быть совершена путем конклюдентных действий, если закон не предусматривает для нее определенную форму (ст. 27 Основ). Конклюдентные действия (concludere - заключать) - поведение, посредством которого обнаруживается намерение лица вступить в сделку. Так, опуская монету в автомат, лицо изъявляет волю на покупку газеты, газированной воды и т.д.

Молчание может иметь правообразующую силу, если законом придается ему такое свойство. Молчание свидетельствует о выражении воли субъекта породить или допустить правовые последствия лишь с указанием закона. Так, молчание наймодателя, выражающееся в отсутствии с его стороны возражений против пользования имуществом нанимателем по истечении срока договора, служит основанием возобновления договора найма на такой же новый срок (п. 4 ст. 86 Основ).

Письменная форма сделок бывает простой и нотариальной. Письменная форма позволяет наиболее адекватно закрепить документально волю субъектов сделки и тем самым закрепляет доказательства о действительной направленности намерений этих субъектов. Письменная форма выражается либо в составлении одного документа, подписанного сторонами, либо в обмене письмами, телеграммами, телетайпограммами, телефонограммами, радиограммами и т.п.

Письменные сделки должны быть подписаны лицами, их совершающими. Если сделка совершается через представителя, он и должен ее подписать. Когда гражданин, вступающий в сделку, не может по каким-либо причинам подписать ее собственноручно, по его поручению сделку подписывает другое лицо - рукоприкладчик. Его подпись должна быть засвидетельствована должностными лицами организации по месту работы или учебы гражданина, совершающего сделку, либо должностными лицами домоуправления, где он проживает, либо стационарного лечебного учреждения, если он находится на излечении, либо нотариальным органом с указанием причин, почему сделка не была подписана лицом, ее совершающим (чч. 2 и 3 ст. 44 ГК).

Письменные сделки юридических лиц должны быть подписаны их руководителями и скреплены печатью. Порядок подписания внешнеторговых сделок был определен постановлением Совета Министров СССР от 14 февраля 1978 г. Он состоял в требовании обязательности письменной формы сделки и, кроме того, ее подписания двумя должностными лицами.

В действующем законодательстве (ч. 1 ст. 44 ГК) установлено, что сделки государственных и других организаций между собой и с гражданами за отдельными исключениями должны совершаться в письменной форме. Представляется, что данное правило в определенной мере противоречит требованиям становления рыночных отношений. Следует предположить, что юридические лица должны иметь право совершать достаточно широкий круг сделок в устной форме (сделки юридических лиц, состоящих в длительных экономических связях, благотворительные сделки и т.д.).

Письменная форма предписывается для сделок граждан на сумму свыше указанной в законе, а для некоторых сделок письменная форма обязательна независимо от суммы и субъектного состава. Например, для соглашения о неустойке (ст. 188 ГК), поручительстве (ч. 3 ст. 203 ГК), внешнеторговых сделок и т.д. Субъекты по соглашению могут облечь в письменную форму любую сделку, хотя по закону такая форма и необязательна для нее.

Не являются письменными сделки, сопровождаемые выдачей документа, подтверждающего их исполнение (копии товарных чеков, справки о покупке товарно-материальных ценностей), а также сделки, совершение которых удостоверяется выдачей легитимационных знаков (номерки, жетоны и т.п.).

Нотариальная форма сделки является способом государственного узаконения - легитимации воли лиц, совершающих сделку. Оформляя сделку, нотариус удостоверяется в законности ее условий, цели, устанавливает истинную волю субъектов. Нотариальная форма сделки должна быть соблюдена как в случаях, предусмотренных в законе, так и при наличии соглашения сторон о нотариальном оформлении сделки, не нуждающейся в этом по закону.

Нотариальная форма, как правило, требуется для сделок, предмет которых - недвижимость, имущество большой суммарной стоимости. Так, любые сделки, связанные с домостроениями, должны облекаться в нотариальную форму, обязательна нотариальная форма для завещания.

В случаях, установленных законом, к нотариальному оформлению сделки приравнивается ее удостоверение определенным должностным лицом (командиром воинской части, главным врачом больницы, капитаном морского судна и т.д.) (см. ч. 2 ст. 65 ГК).

К нотариально удостоверенным закон приравнивает сделки, совершенные в письменной форме и зарегистрированные в исполкоме сельского Совета народных депутатов (местной администрации) (ст. ст. 239,257 ГК). При продажи дома с публичных торгов нотариальное оформление сделки заменяется выдачей акта о приобретении дома с публичных торгов.

В определенных случаях допускается замена нотариального оформления сделки судебным признанием ее действительности, что чаще именуется судебным восполнением отсутствия нотариальной формы. Такое возможно, если одна из сторон полностью или частично исполнила сделку, требующую нотариального удостоверения, а другая - уклоняется от нотариального оформления сделки. Тогда суд вправе по требованию стороны, исполнившей сделку, признать ее действительной при условии, что в ней нет ничего противозаконного. В таком случае последующего нотариального оформления сделки не требуется (ч. 2 ст. 47 ГК).

Для действительности сделки в некоторых случаях помимо нотариальной формы закон устанавливает ее обязательную регистрацию в исполкоме местного Совета народных депутатов (местной администрации). В частности, такой порядок действует в отношении сделок с недвижимостью - зданий, сооружений и т.п.

Нельзя смешивать регистрацию сделки с постановкой имущества, служащего предметом сделки, на государственный учет. Так, все автомото-средства должны быть поставлены на учет в органах ГАИ МВД. Отсутствие факта постановки на учет не может влиять на возникновение, прекращение или изменение гражданских прав на автомобиль, но может послужить основанием для возложения на субъекта, не сделавшего этого, административного штрафа.

Методы проведения коммерческих сделок

Прямые торговые сделки - это операции между непосредственными производителями товаров, работ, услуг, информации и т. д.

Посреднические сделки – это операции, связанные с куплей – продажей товаров, работ, услуг, информации и т. д. и осуществляемые независимым посредником, на основе заключаемого с ним соглашения.

Технология заключения коммерческих сделок:

поиск и выбор партнера (вы можете посетить ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам);

подготовительная работа по изучению контракта (вы уточняете технические решения, гарантии, способы доставки, условия платежа, выбор валюты);

заключение контракта (подготовка к заключению сделки завершается подписанием контракта);

деятельность по реализации условий контракта.

Таким образом:

Методами проведения коммерческих сделок являются: напрямую с партнером; через посредника; в комбинации методов.

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК

Существует более сотни различных способов заключения сделки. Нужно потратить много времени, читая умные книжки и статьи, касающиеся заключения сделки, и перепробовать каждый метод, который кажется разумным. Продавец должен выбрать для себя такой способ, который ему больше подходит и дает наилучшие результаты.

У продавцов есть несколько излюбленных приемов, которые они используют уже более ста лет. К примеру, прием, называемый "щенячьей сделкой", который состоит в том, что товар оставляется для пробы клиенту на такой длительный срок, чтобы он успел к нему привыкнуть. Так часто поступают, продавая щенков. Спустя некоторое время уже ничего не поделаешь - остается только приобрести.

Существует также прием Бена Франклина, который состоит в том, что вы даете клиенту лист бумаги, поделенный на две части. С левой стороны выписываются все аргументы за покупку, а с правой - против нее.

Способ, называемый приемом переворота, который состоит в превращении возражений в аргументы в пользу покупки. Клиент говорит: "Я не в состоянии выплачивать ежемесячные взносы". На что продавец отвечает: "Если мы растянем выплату на более длительный срок и месячный взнос будет меньшим, вы согласитесь?"

Существуют еще способы заключения сделки, условно называемые "возьму с собой" и "только сегодня". И, конечно же, всевозможные комбинации этих основных приемов заключения сделки. Еще не так давно инструкторы на курсах продавцов уверяли своих слушателей, что с помощью развитой ими техники, состоящей из двадцати одного пункта, можно продать любой товар и любую услугу. Единственным недостатком этой техники было то, что большинство людей, прежде чем дойти до седьмого пункта, забывали о первом и втором.

Профессиональные продавцы не должны оказывать на клиента никакого давления. Вы не должны ни говорить, ни делать ничего такого, что может быть воспринято как манипуляция и повредить отношениям, основывающимся на доверии. Действия должны быть честными и открытыми. Никогда не пользуйтесь трюками и такими приемами, которые могут вызвать у клиента чувство, что его вынуждают действовать вопреки собственным интересам. Никогда и ни в коем случае не пытайтесь манипулировать клиентом.

С помощью ниже оговоренных семи методов возможно блестяще закончить переговоры о продаже и остаться в будущем в хороших отношениях с клиентом.

Первый прием - это приглашение заключить сделку. Это простой и эффективный метод. Сначала вы задаете завершающий вопрос: "Остались ли у вас еще какие-нибудь невыясненные вопросы?"

Вы задаете этот вопрос, чтобы быть полностью уверенным, что у клиента уже больше нет никаких сомнений, которые могут помешать ему в заключение сделки. Затем предлагаете ему принять решение со словами: "Если вам нравится то, что я вам показал, почему бы вам не попробовать?"

Если хотите быть более непосредственным, можете просто спросить: "Почему бы вам не купить это?"

Другой прием - при заключении сделки взять инициативу на себя. Этот один из наиболее эффективных способов используется лучшими продавцами во всех сферах. Он состоит в отвлечении мысли клиента от принятия решения и направлении ее на обладание товаром и связанные с этим удовольствия и преимущества.

Наибольшее достоинство этого приема - в том, что он позволяет вам взять инициативу и контроль над процессом продажи в свои руки, а также задать темп заключения сделки. Этот прием тоже очень прост.

После окончания презентации вы задаете заключительный вопрос: "Как вам это нравится?" Когда клиент ответит, что это выглядит неплохо, скажите: "Хорошо, тогда следующим нашим шагом будет..."

Теперь опишите следующие этапы продажи. Достаньте из папки бланк договора и впишите туда данные. Скажите при этом: "Следующий этап - получение вашего согласия и подписание чека. Затем только останется все это должным образом оформить в моей фирме. В течение трех дней мы будем планировать, а к концу месяца вся система будет установлена и задействована".

Когда вы применяете два первых приема, клиент может согласиться и помочь при заключении сделки или же задать вам следующий вопрос. Если по каким-либо причинам у него и дальше остаются сомнения, дайте на них исчерпывающий ответ, а затем возобновите вопрос о соглашении.

В конце переговоров о продаже клиента можно сравнить с кастрюлей, в которой кипит вода. Если вы снимете кастрюлю с огня, она начнет охлаждаться, а через некоторое время вода снова будет холодной. Также и с клиентом. Когда вы приближаетесь к окончанию переговоров, независимо от того, была ли это одна беседа или несколько встреч, и не напоминаете о подписании договора, вы рискуете охладить энтузиазм клиента настолько, что у него пройдет всякое желание и он, возможно, вообще забудет, почему хотел купить то, что вы ему предлагаете.

Третий прием - это альтернативная сделка. Этот способ часто называют приемом предпочтения, и он основан на возможности выбора. Никто не любит, когда ему выставляют ультиматум. При альтернативном заключении сделки вы спрашиваете: "Какой из двух вариантов вы выбираете, А или Б?"

Несмотря на то какой выбор сделает клиент, в любом случае вы заключите сделку. Вы должны всегда предлагать клиенту какой-нибудь выбор. Даже если вы предлагаете только один ассортимент товара, вы можете предложить две возможности, касающиеся оплаты или поставки.

"Вы желаете, чтобы товар был Доставлен вам в офис или на частный адрес?"

"Вы расплатитесь кредитной карточкой "Visa" или "MasterCard"?"

"Вы предпочитаете модель Х-26 или Х-30?" . Возможности неограниченны.

Четвертый прием - это заключение сделки посредством дополнительного вопроса. Он состоит в том, что вы облегчаете клиенту принятие серьезного решения, сначала принуждая его к принятию менее важного. Вместо того чтобы прямо предлагать ему покупку, вы задаете вопрос, касающийся какой-нибудь несущественной детали. Если он примет решение, связанное с этой деталью, значит, он купит весь товар.

"Вам доставить это в деревянном ящике или достаточно картонной коробки?"

"Вы хотите, чтобы вам поставили также арматуру и стройматериалы?"

"Вам нравится автомобиль, оборудованный стандартными бамперами или спортивными?"

Если клиент заинтересуется несущественным аспектом, значит, тем самым он выразил согласие на покупку товара. Гораздо легче решить вопрос об этой мелкой детали, чем принять важное решение. Этот метод называется также приемом восхождения, поскольку шаг за шагом вы получаете согласие на продажу всего вашего товара.

Пятый прием заключения сделки основывается на согласии клиента, и им пользуются миллионы продавцов. В конце презентации спросите клиента, есть ли у него какие-нибудь вопросы или сомнения. Если нет, возьмите в руки документ с условиями договора, положите его перед клиентом и скажите: "Если вы согласны, можем подготовить эту сделку".

Вид заключения сделки с согласия клиента- это заключение сделки через ультиматум. Этот прием применяйте тогда, когда вы уже посвятили этой продаже достаточно много времени. Вы потратили много времени и сил и не хотите потерять этот контракт, а клиент все еще не готов принять решение. Вы должны уловить все нюансы его настроения, чтобы или заключить сделку, или сосредоточиться на другом потенциальном клиенте, с которым у вас будет больше шансов подписать договор.

Прием заключается в том, что вы звоните клиенту и договариваетесь об очередной встрече. Усаживаясь напротив, скажите:

«Знаю, как вы заняты. Мы уже долго обсуждали этот товар, и вы уже наверняка определились, подходит он вам или нет. Если да, то давайте примем сейчас какое-нибудь решение, чтобы заключить сделку. А если он вам не совсем нужен, ваше время - слишком ценная вещь, чтобы разговаривать на эту тему дальше. Если вы согласны, можно подготовить контракт».

Положите заполненный бланк договора на стол, рядом положите авторучку, улыбнитесь и сделайте паузу. Шансы на успех этого приема составляют около 60%. Но при условии, что вы будете хранить полное молчание.

В остальных 40% случаев клиент отложит договор, скажет, что еще не решился на покупку, и закончит беседу. В обоих случаях дело будет сделано, а вы сможете заняться другими сделками.

Шестой прием - заключение сделки с помощью бланка договора- очень прост. Заканчивая беседу о продаже, возьмите бланк в руки и заполните его. Если клиент не отреагирует, значит, он еще не решился на покупку. Вы можете подтолкнуть его к этому решению, задав три вопроса:

"Как правильно пишется ваша фамилия?" "Каков ваш точный почтовый адрес?" "Извините, какое сегодня число?"

Безусловно, после каждого вопроса вы должны поднести ручку к бланку и задержать на ней взгляд, пока клиент не ответит. Не поднимайте глаз. Терпеливо ждите и храните молчание. Если клиент скажет вам, как пишется его фамилия, точный адрес или дату, а вы впишете это в бланк, значит, он согласен на покупку. Вы должны только дописать остальные данные, и сделка заключена.

Седьмой и последний прием называется "Я хотел бы еще подумать". Это единственный метод спасения своего рода потерянных дел, который я знаю.

Как вам известно, клиент, который говорит: "Я хотел бы еще подумать", - просто хочет вежливо откланяться. Вы уже знаете, что думать он ни о чем не будет.

Похоже, не менее 50% потенциальных клиентов, с которыми вы беседуете после профессионально проведенной презентации, готовы купить ваш товар.

Однако им необходим небольшой толчок. От продавцов ждут какой-то помощи. Принятие решения о покупке вызывает у клиентов стресс. Они напряжены, чувствуют себя неуютно и боятся совершить ошибку. Поэтому слова "Я хотел бы еще подумать" не следует принимать за чистую монету. Спросите клиента с участием: "Если вы хотите еще подумать, вероятно, у вас есть для этого все основания. Можно спросить какие? Это деньги?"

Храните полное молчание и смотрите прямо клиенту в глаза. Дружелюбно улыбнитесь. Сделайте глубокий вдох и выдох. Это решающий момент.

Но и в противном случае тоже нечего терять. Если распрощались, вы и так потеряли клиента навсегда. Хуже всего, если он скажет, что у него нет конкретных оснований, а он хочет еще немного подумать. В большинстве случаев вы услышите один из двух вариантов ответа: "Да, у меня сомнения насчет цены" или "Нет, дело не в деньгах".

Если это второй вариант, спросите: "Можно поинтересоваться, какова причина ваших сомнений?"

Здесь также нужно помолчать. Чаще всего клиент будет размышлять несколько секунд, может, минуту, пока не выскажет вам свое последнее возражение. Тогда вы и узнаете настоящую причину колебаний.

Если будет выяснена эта последняя причина сомнений клиента, можно заключать сделку. При каждой встрече с клиентом необходимо вновь проверять ранее подготовленную презентацию, внимательно слушать клиента и искать подсказки, касающиеся мыслей и чувств собеседника. Обратите внимание на приметы, сигнализирующие о готовности клиента к подписанию договора. И если клиент как-то даст понять, что будет покупать, решительно просите о подписании договора.

Ответы на возражения и заключение сделки напрямую связаны друг с другом. Это неотделимые части последней фазы продажи. Умение грамотно отвечать на вопросы клиента и рассеивать его сомнения выведет вас на линию ворот. Но в ворота вы попадете только тогда, когда сможете потребовать подписания соглашения.

Мир принадлежит тем, кто вопрошает. Большинство людей находятся в страхе перед неудачей и отказом, они боятся попросить о чем-нибудь. Зачастую успех и счастье зависит от умения и готовности спросить то, что вам необходимо узнать. Научитесь спрашивать. Спрашивайте вежливо. Спрашивайте настойчиво. Выведывайте всю необходимую вам информацию. Спрашивайте о месте и времени встречи - о чем угодно. Спрашивайте о причинах колебаний, спрашивайте, что кроется за высказываниями клиента.

Но прежде всего - просите о договоре. Склоняйте клиентов к принятию решения, если вы проделали всю работу, чтобы довести процесс продажи до этой точки. Смелость и решительность - важные качества каждого хорошего продавца. Продавцы, которые полностью используют свой потенциал, это люди, которые преодолели страх и настолько развили уверенность в себе и своих силах, что готовы смело идти вперед, даже перед лицом возможного поражения, разочарования и отказа. Дороти Брэнд в своей замечательной книге "Проснись и живи" описывает секреты успеха, изменившие ее жизнь. Это просто: "Если ты решил, чего хочешь, действуй так, как если бы этого было невозможно достичь, - и ты достигнешь желаемого".

Ваши возможности в торговле не знают никаких границ, кроме тех, которые вы сами себе установили по причине страхов и опасений. Если вы постоянно готовы к решительным поступкам и ведете себя так, как будто вам ни в коем случае нельзя потерпеть поражение, то вскоре смелость станет основной чертой вашего характера и будет служить вам всю жизнь. Ваш успех в торговле будет гарантирован.

Также, чтобы оценить значение сделки для деятельности компании, необходимо определить ее эффективность. При этом следует учитывать характеристики сделки - доходность, рентабельность, длительность, условия оплаты и т. д., а также риски, влияющие на осуществление сделки. Автор статьи предлагает собственную методику оценки эффективности торговых сделок, используемую им на практике.

Менеджеры коммерческого отдела компании «И.С.П.А.-Инжиниринг» занимаются не только поиском новых клиентов и заключением контрактов, но и анализом планируемых сделок. Для этого им необходимо четко ответить на вопросы: «Почему следует заключить или отклонить рассматриваемую сделку? Какую прибыль она принесет компании?» Такой же принцип используется компанией для принятия решения об участии в тендерах на поставку и монтаж оборудования.

Финансисты предприятия разработали и внедрили методику комплексной оценки эффективности планируемых торговых сделок, которая позволяет выбирать из большого числа предполагаемых сделок наиболее привлекательные. При этом нужно сразу оговорить один важный нюанс. Метод разработан для оценки сделок, требующих отвлечения собственных оборотных средств компании, поскольку предполагается, что компания работает на конкурентном рынке и не может настаивать на стопроцентной предоплате. Следовательно, сделки с полной предоплатой нужно рассматривать как исключение и анализировать отдельно.

Методика, разработанная в компании «И.С.П.А.-Инжиниринг», позволяет комплексно оценить торговую сделку и свести все ее характеристики к одному интегральному показателю - рангу сделки. Чтобы определить ранг, нужно рассчитать следующие показатели - доходность сделки, доходность с учетом риска, значимость сделки и ее перспективность.

Доходность торговой сделки - показатель, характеризующий размер прибыли, полученной предприятием на один рубль собственных средств, отвлеченных из оборота для осуществления этой сделки. Алгоритм расчета доходности зависит от типа сделки.

Все торговые сделки можно разделить на разовые, повторяющиеся и непрерывные.

Под разовой сделкой подразумевается приобретение и последующая продажа одной партии товара. Повторяющаяся сделка - это закупка у одного поставщика ограниченного числа партий одного товара и последующая их продажа. И наконец, к непрерывным сделкам относятся периодические закупки и продажи одного товара на протяжении неопределенного периода времени. Как правило, при заключении непрерывных сделок в договоре указывается сумма, в пределах которой продавец обязуется отгрузить продукцию (выполнить работы, оказать услуги). Товар по такому договору поставляется по мере необходимости и оформляется соответствующими приложениями к договору.

Доходность разовых и повторяющихся сделок рассчитывается на основании товарно-платежных бюджетов, которые представляют собой графики выполнения операций в рамках торговой сделки. Из этих бюджетов предприятие получает полную информацию о сроках реализации сделки, суммах поступлений и выплат, а также об объеме денежных средств, направляемых на финансирование торговой сделки. На основе данных, содержащихся в товарно-платежном бюджете, можно рассчитать доходность планируемой сделки (Д) по следующей формуле:

где Пр - прибыль от реализации сделки;

Со - средневзвешенная сумма отвлеченных оборотных средств;

Ср - срок реализации сделки.

Первый множитель в формуле (1) показывает, какую прибыль компания получает на каждый рубль собственных оборотных средств, направленных на реализацию торговой сделки. Второй множитель позволяет привести сделки с разной длительностью к одному периоду - месяцу. При этом срок реализации сделки в рамках описываемой методики - это период между датами первого отвлечения собственных средств и окончательного расчета с покупателем по данной сделке.

Непрерывные сделки в отличие от разовых и повторяющихся характеризуются значительной продолжительностью, поэтому их детальное планирование, а также определение доходности с использованием товарно-платежных бюджетов довольно затруднительно.

В торговый баланс вносятся фактические и планируемые показатели товарных остатков, дебиторской и кредиторской задолженностей за равные промежутки времени (месяц, квартал, год). По мнению автора, наибольшую точность позволяет получить следующее соотношение фактических и планируемых показателей: фактические данные по трем-четырем периодам и планируемые - по одному периоду. В случае если по непрерывной торговой сделке нет фактических данных ни по одному периоду или же ожидается значительное изменение ее параметров, торговый баланс может быть составлен только на основании планируемых показателей.

Доходность непрерывных торговых сделок (Д) рассчитывается по формуле:

(2)

где Р - рентабельность (отношение среднемесячной прибыли к среднемесячной выручке);

П - период оборота отвлеченных средств (отношение среднемесячной суммы отвлечения к среднемесячной выручке).

Отметим, что все вышеперечисленные подходы к расчету доходности основывались на предположении, что контрактные обязательства по планируемым сделкам будут строго соблюдены. Однако на практике это не всегда возможно, поэтому при расчете доходности необходимо учитывать риски, которым подвержена любая коммерческая деятельность.

Риск роста прямых расходов, то есть вероятность роста затрат на покупку товара при невозможности расторгнуть сделку. Например, в бессрочном контракте торговой фирмы с поставщиком оговорено, что поставки осуществляются по биржевым ценам. Контракт же с покупателем по конкретной сделке заключен на поставку товара по строго оговоренной цене. В случае скачка биржевых цен в период после заключения контракта с покупателем и до покупки товара у поставщика фирма понесет убытки от сделки.

Риск роста сопряженных расходов, то есть возможность увеличения стоимости услуг экспедиторов, транспортных услуг и других расходов, связанных с осуществлением сделки.

Риск, возникающий по вине партнера-покупателя, то есть возможность полной или частичной неоплаты покупателем поставленного товара.

Риск, возникающий по вине партнера-продавца, то есть возможность потери авансированных средств при непоставке продавцом товара.

Риск увеличения срока поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине продавца, торговых агентов, грузоперевозчиков и других участвующих в сделке сторон.

Риск увеличения срока поступления средств после поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине конечного покупателя.

Риск снижения выручки, то есть возможность падения цен на товар. Например, покупатель отказался от закупки товара и продукцию пришлось реализовывать по цене ниже запланированной.

Страховой риск, то есть возможность потери товара (или потери средств в результате порчи товара) не по вине партнеров (покупателя и продавца) (например, риск порчи товара при транспортировке).

Помимо показателей «доходность» и «доходность с учетом риска» для ранжирования торговых сделок нужно определить еще перспективность и значимость каждой сделки.

Перспективность сделки определяется как удельный вес перспективной прибыли по данной сделке в сумме всех будущих прибылей компании. Под перспективной подразумевается прибыль, которая может быть получена по повторяющимся и непрерывным сделкам в результате их дальнейшего развития. К примеру, предполагается, что в случае успешного завершения такой сделки покупатель станет постоянным клиентом компании. По разовым сделкам перспективная прибыль не может быть получена, поэтому она принимается равной нулю.

Так же я хотела бы уделить особое внимание новому методу заключения коммерческих сделок через интернет и проанализировать их эффективность.

В последнее время в российской прессе появляется много материалов, освещающих проблемы развития сети Интернет и электронной коммерции. Авторы многих публикаций указывают на полное отсутствие в России правового регулирования этой сферы. Однако это не совсем так.

Основной правовой принцип «электронной коммерции» состоит в том, что стороны не вправе ставить под сомнение законность и действительность сделки только на том основании, что она совершена электронным способом.

Следовательно, чисто договорный подход к электронному обмену данными наряду с такими преимуществами, как гибкость и разнообразие возможных условий, является ограниченным, ибо он не в состоянии преодолеть правовые препятствия использованию ЭОД, которые могут возникать в силу императивных положений закона (или прецедентного права).

Кроме того, стороны такого договора не могут эффективно регулировать права, обязанности и ответственность третьих лиц-посредников между составителями и адресатами электронных сообщений. Посредник, не будучи стороной такого соглашения, является тем не менее важнейшим участником «электронной коммерции».

В России в наиболее общем виде вопрос представлен в Законе «Об информации, информатизации и защите информации». Прежде всего этот закон ввел два обобщающих понятия: «документ» (документированная информация) и «информационная система».

В российской практике электронного документооборота распространенным средством защиты информации является так называемая электронная цифровая подпись (ЭЦП). Технология цифровой подписи позволяет защитить информацию от несанкционированного прочтения, изменения и подлога вне зависимости от степени защиты канала связи.

В соответствии с ч. 2, ст. 160 Гражданского кодекса РФ при совершении сделок допустимо использование «электронной цифровой подписи либо иного аналога собственноручной подписи в случаях и порядке, предусмотренных законодательными актами или соглашение сторон». Таким образом, сделки, совершенные с применением («подписанные») ЭЦП, отвечают формальным требованиям простой письменной формы.

Если же между сторонами возник спор о наличии договора и других документов, подписанных цифровой (электронной) подписью, арбитражный суд должен запросить у сторон выписку из договора, в котором указана процедура порядка согласования разногласий, на какой стороне лежит бремя доказательства тех или иных фактов и достоверности подписи. С учетом этой процедуры арбитражный суд проверяет достоверность представленных сторонами доказательств. При необходимости арбитражный суд вправе назначить экспертизу по спорному вопросу, используя при этом предусмотренную договором процедуру.

Примечательно, что в российской договорной практике можно констатировать наличие абсолютно тех же проблем, что и в странах, где уже давно применяется электронный обмен данными, а именно:

Неопределенность относительно юридической силы положений договора, предусматривающих достаточно неформализованную процедуру электронного заключения сделок, в случае судебного разбирательства;

Отсутствие четких указаний (или ограничений) закона относительно того, какие документы могут (или не могут) быть использованы в коммерческом обороте в виде электронного сообщения и требований к структуре и форме такого сообщения;

Помимо обозначенных существует еще одна проблема электронных сделок: в российских подзаконных актах сохраняются в настоящее время и прямые требования, предписывающие использование традиционных бумажных документов, целесообразность которых объясняется только тем, что бумажный документ может быть сразу же прочитан, а сообщения, передаваемые с помощью электронной связи, - лишь после распечатки на бумаге или воспроизведения на экране компьютера. Как и на международном уровне, такие соображения, а также несогласованность и противоречия в нормативных актах представляют собой реальные правовые препятствия развитию современных средств передачи данных в сфере правового регулирования коммерческой деятельности.

В первую очередь, сейчас необходимо расширение законодательного толкования таких понятий, как: «электронный обмен данными», «письменная форма», «подпись», «подлинник» и др., не только фрагментарно в ГК РФ, а в обстоятельном специальном законе. При подготовке последнего целесообразно исходить из так называемого «функционально-эквивалентного подхода». Смысл такого подхода заключается в том, чтобы проанализировать цели и функции тех традиционных юридических требований, которые предъявляются к составлению документов на бумаге, чтобы установить, как они могут быть достигнуты с помощью методов, используемых при электронной передаче данных,

Закон должен применяться к любому виду информации в форме сообщения данных, используемой в контексте коммерческой деятельности. Подобным законом необходимо ввести в правовой оборот также ряд следующих понятий:

Электронное сообщение - означает информацию, производимую, направляемую, получаемую или хранимую с помощью электронных, оптических или аналоговых средств, включая электронный обмен данными (ЭОД), электронную почту, телеграммы, телекс или факс, но не ограничиваясь этим;

Электронный обмен данными (ЭОД) - означает передачу от компьютера к компьютеру с помощью электронных средств информации с использованием согласованных стандартов для структуризации информации;

«отправитель» электронного сообщения - лицо, от имени которого должно быть направлено или подготовлено сообщение до хранения, если таковое имело место; исключается лицо, действующее в качестве посредника в отношении этого сообщения;

«адресат» электронного сообщения - лицо, которое, как предполагает отправитель, должно получить сообщение; исключается лицо, действующее в качестве посредника в отношении этого сообщения данных;

«посредник» в отношении конкретного электронного сообщения - лицо, которое от имени другого лица посылает, получает или хранит это сообщение или предоставляет другие услуги в отношении этого сообщения;

«информационная система» - система для подготовки, направления, получения, хранения или иной обработки электронного сообщения.

Помимо введения в правовой оборот указанных выше понятий представляется целесообразным отразить в законе следующие ключевые позиции.

1. Эффективность, действительность и «подтверждаемость» информации не могут отрицаться только на том основании, что она представляется в форме электронного сообщения. В случаях, когда законодательством предусматривается представление информации в письменном виде, этому требованию удовлетворяет электронное сообщение, если содержащаяся в нем информация может быть использована для последующей ссылки.

2. Если законодательством предусматривается обязательное наличие подписи какого-либо лица, это требование удовлетворяется в отношении электронного сообщения при условии, что в качестве аналога собственноручной подписи используется метод идентификации этого лица. Используемый метод идентификации должен быть надежным при подготовке, представлении и одобрении данным лицом информации, содержащейся в электронном сообщении.

3. Если законодательство требует представления или сохранения информации в своей первоначальной форме, то этому требованию удовлетворяет электронное сообщение в тех случаях, когда: а) существует надежная гарантия сохранности информации с момента ее первой подготовив окончательном виде в форме электронного сообщения или в иной форме; б) требуется представление информации, и эта информация может быть представлена в полной и неизмененной форме. Уровень требуемой надежности определяется с учетом цели подготовки информации и с учетом всех соответствующих обстоятельств.

4. Допустимость и доказательная сила электронных сообщений. При любом судебном разбирательстве неправомерно отрицать доказательную силу сообщения только на том основании, что оно имеет форму электронного сообщения.

5. Сохранение данных (сообщений). Если законодательством предусматривается обязательное сохранение документов, записей или информации в течение определенного периода времени, то этому требованию удовлетворяет сохранение электронного сообщения при выполнении следующих условий:

Электронное сообщение сохраняет формат, в котором оно было подготовлено, передано или получено, или формат, который может быть показан для точного отражения подготовленной, направленной или полученной информации;

Такая информация (при ее наличии) сохраняется в той мере, в какой она позволяет определить источник и направление сообщения, а также дату и время его подготовки или получения.

Сторона по договору может выполнить данные требования, используя услуги третьего лица (системы), при соблюдении изложенных условий.

6. Заключение и исполнение договоров. С точки зрения заключения договора, если иное не предусмотрено Сторонами, предложение заключить договор (оферта) и его принятие (акцепт) могут выражаться с помощью электронных сообщений. Если при составлении и заключении договора используются электронные сообщения, то этот договор не может быть признан недействительным лишь на том основании, что для этой цели использовались электронные сообщения.

На современном этапе развития общества в Российской Федерации в процессы повседневной деятельности активно внедряются информационно-телекоммуникационные технологии. В этих условиях использование корпоративных, региональных и глобальных телекоммуникаций для обеспечения нормальной деятельности системы государственного управления и деловой жизни общества приобретает первостепенное значение.

Информация, представленная в электронной форме и отображенная в компьютерах и в телекоммуникационных сетях, т.е. электронный документ, существенным образом отличается от привычной для нас формы представления информации на бумажных носителях. Электронный документ далеко не во всех случаях обретает необходимую юридическую силу.

Существенную необходимость в регулировании отношений, связанных с использованием электронных документов, испытывает коммерческая среда, где ускорение делового оборота повышает темпы развития экономики, что так необходимо России в настоящее время.

Федеральный закон «Об электронной цифровой подписи» призван заложить законодательные основы нормативного регулирования отношений, связанных с использованием особого вида подтверждения подлинности электронных документов - электронной цифровой подписи. Он должен служить юридическим фундаментом совершенствования системы государственного управления и развития кредитно-финансовой и коммерческой сфер.

Заключение

Легальное определение сделки четко задаётся в статье 153 ГК РФ: «Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. Не существует какой-либо единой классификации, охватывающей все возможные виды сделок, поскольку в основу деления сделок на виды положены различные классификационные основания.

Формой сделок называется способ, с помощью которого фиксируется волеизъявление, направленное на совершение сделки.

С точки зрения формы различают сделки устные и письменные, а из числа письменных сделок - совершенные в простой или в нотариальной форме.

Прежде всего - нужно просить о договоре. Смелость и решительность - важные качества каждого хорошего продавца. Продавцы, которые полностью используют свой потенциал, это люди, которые преодолели страх и настолько развили уверенность в себе и своих силах, что готовы смело идти вперед, даже перед лицом возможного поражения, разочарования и отказа.

Перспективность сделки определяется как удельный вес перспективной прибыли по данной сделке в сумме всех будущих прибылей компании.

Значимость сделки определяется как отношение ожидаемой среднемесячной прибыли по повторяющимся и непрерывным сделкам к суммарной среднемесячной прибыли компании. Для разовых сделок значимость - это отношение запланированной прибыли по данной сделке к общей предполагаемой прибыли компании в месяце, когда эта сделка должна состояться.

Правильный анализ эффективности и деликатный подход к партнеру непременно принесут отличные результаты.

Список использованных источников

1. Гражданский кодекс Российской федерации

2. Быков А.Н., «Основы бизнеса», Инфра-М, 2006 c.158

3. Литературный архив. А. Н. Радищев, Материалы и исследования. Академия Наук СССР, Институт русской литературы, 1936, с. 91.

4. Пахман, История кодификации гражданского права, т. I, с. 385-386.

5. Курин В.А, «Цивилистика на примере различных стран», Аст, 2000

6. «Гражданский кодекс РСФСР», научный комментарий. Институт советского права, РАНИОН, вып. V, М, 1929.

7. «Основы гражданского законодательства» ред. От 26.01.1996 ст.27

8. Васин В.Н., Кулматов А.Н, Углев В.Н. «Коммерческие сделки», - М.,2003

9. Котин В.Н., «Фиктивные сделки в предпринимательской деятельности», - М., 2000

10. Трейси Брайан, «Эффективные методы продажи по Брайану Трейси», - М., 2002

11. Особенности коммерческих сделок в Интернете, Официальный сайт УГТУ Режим доступа: http://capri.ustu.ru/

12. 9 Этапов при заключении сделки, Лучшее обучение продажи товаров, режим доступа: http://nicemanager.com/

14. Строгов Н.П. Основы коммерческой деятельности. - Самара.: Юнтил, 2004. - 318с

15. Бараненко С.П.,Основы предпринимательства, М. : Центрполиграф, 2010

16. Ефимова С.А., Бизнес-синергия, или как раскрыть скрытые возможности вашего бизнеса, - М, 2-е изд, 2002г

17. Панин В.Н., Немного о сделках//Экономист - 2007, - №6, - ст.32-34

18. Корнеева Е.Н., Оценка эффективности торговых сделок// Финансовый директор – 2003, - №10

19. Пугинский Б. И. Коммерческое право России. - М.: Юрайт, 2005. - 512с.

20. Основы бизнеса: Учебник/ под редакцией Рубина Ю.Б.:2009 – 320с

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПРИНЦИПЫ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Самым важным навыком менеджера по продажам является навык завершения продажи . Способность завершать продажу является настолько важным качеством в успехе менеджера по продажам, как и способность футболиста забивать мяч в ворота. Научитесь основам завершения и вы достигнете желаемого результата - заключения сделки. Вы не найдете единого метода, который приносил бы результат на каждых переговорах по продаже . На совершенствуется навык проведения эффективных переговоров по продажам . Вы общаетесь с разными людьми и в разных ситуациях. Ваша креативность, ваша способность понимать других, и желание действовать согласно вашим убеждениям - факторы, которые помогут выбрать наиболее действенную стратегию заключения сделки. Обучаясь навыку завершения продажи , вы развиваете уверенность в себе , как в успешном менеджере по продажам , и, что более важно, вы заключаете больше сделок с меньшими усилиями. Опробуйте на практике различные стратегии завершения продаж до тех пор, пока они не войдут в привычку, и вы с легкостью заключите сделку. На тренинге менеджера по продажам рассматриваются основные стратегии завершения продажи . А вместе с ростом количества заключенных сделок будет увеличиваться и ваш доход и ваши возможности по профессиональному и карьерному росту . Вы не откроете никакого тайного, неизвестного секрета завершения сделки , вы не найдете никакой мистической формулы, известной нескольким избранным; однако, вам потребуется понять некоторые принципы, усовершенствовать методы, и воспользоваться техниками завершения продажи . С помощью практики, вы сможете усовершенствовать ваши способности.

Тренинг менеджера по продажам: условия, влияющие на успешность завершения сделки:

Контакт . Опытные продавцы знают, как наладить контакт и построить атмосферу взаимного доверия и уважения.
Легкая атмосфера. Оставаясь самим собой, профессиональный менеджер по продажам способствует легкой и желаемой покупке клиента.
Доверие. Все опытные продавцы уверенны в себе и в своем продукте.
Искренность. Лучшие менеджеры по продажам искренне желают помочь клиенту. Если клиент симпатизирует, доверяет, верит, и чувствует себя комфортно с вами, вероятней всего - он купит у вас.

Каждая сфера человеческих отношений основывается на данных условиях. Эффективные продажи не являются исключением.

Тренинг менеджера по продажам: основные принципы завершения переговоров:

Первое, заключение сделки - это логическое завершение эффективной презентации. Это не изолированная или независимая часть процесса переговоров.
Второе, психологически невозможно закрыть сделку, если клиент не готов купить. Вы не должны заставлять клиента купить ваш продукт!
Третье, процесс завершения продажи зависит от сбалансированности процесса продажи - начиная с поиска подхода к клиенту, и пройдя вместе с ним все этапы переговоров – помогите вашему клиенту принять положительное решение.

Существует множество техник, которые помогают клиенту принять уже существующее решение. Переговоры по продаже , в которых уже выявлены ключевые потребности и эффективно преодолены сомнения и возражения , неизбежно ведут к заключение сделки . Помните: Люди не покупают без логики. Напротив, они покупают с целью удовлетворения потребностей , но принимают решение в определенный момент на основе эмоций. На тренинге менеджера по продажам рассматривается система вопросов для выявления потребностей клиентов . Определение желаний клиента является вашей функцией, а не задачей. Например, чувство страха, что не удастся заключить договор, вы уничтожаете большинство сделок, потому что они ориентированы на ваше желание продать, а не на желание клиента купить, и как результат - разрушение доверия. Напротив, естественное отношение к продаже отображает ваше уважение и интерес к клиенту, и настраивает его на принятие решения купить.

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПОНИМАНИЕ СИГНАЛОВ ГОТОВНОСТИ К ПОКУПКЕ

Тяжело научить, но важно запомнить, что способность понимать сигналы готовности купить это искусство. Иногда кажется, что клиент уклончиво отвечает на переговорах, и прямые вопросы не позволяют получить необходимую информацию. Но даже в таких ситуациях клиент подает сигналы о том, что ему интересен ваш продукт. Внимательно наблюдайте за языком тела, который может подсказать мотивы покупки . На тренинге менеджера по продажам формируется навык выявления первичных мотивов покупки . Даже такие небольшие моменты поведения, как задумчивость, открытые руки, изменение тональности голоса или кивок головой могут служить как сигналы заинтересованности клиента и готовности принять решение. Если клиент изменяет позицию ног или рук, выпрямляется в кресле, или наклоняется в вашу сторону, то это также может указывать на готовность приобрести! Клиент может быть более тревожным или серьёзным, или может расслабиться, и дать волю эмоциям. Воспринимайте каждый сигнал, как часть общей картинки; позиция тела, голос, употребляемые слова, вопросы, и выражение лица могут много рассказать вам о заинтересованности клиента . Внимательно относитесь к каждому вопросу, задаваемому клиентом , потому как он может отображать желание клиента совершить покупку.

Тренинг менеджера по продажам: вопросы, которые являются сигналами готовности к покупке:

Какую дополнительную поддержку вы оказываете?
У вас есть другие цвета?
Какова стоимость товара?
Возможно ли получение рассрочки платежа?
Какая отгрузочная стоимость?
Когда я могу это получить?

Вопросы, отображающие интерес клиента, являются сигналами покупки . Поймите их и соответственно используйте. Когда вы чувствуете, что пришло время продажи, воспользуйтесь техникой продажи , которая лучше всего подойдет вашему клиенту и процессу переговоров .

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ВЫБОР ПРАВИЛЬНОГО МЕТОДА ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ

Успешные менеджеры по продажам всегда настраиваются на заключение сделки. Они предполагают, что клиент скажет «ДА». Это позитивное настроение - или позитивные ожидания - обеспечивает позитивный климат и, несомненно, приводит к заключению сделки.

Тренинг менеджера по продажам: рекомендации, повышающие вероятность успешного завершения продажи:

Классифицируйте клиента. Узнайте, что именно он может позволить себе купить.
Досконально знайте ваш продукт или услугу. Определите его сильные и слабые качества. Чем больше вы знаете, тем более уверенно вы себя чувствуете, предлагая его клиенту.
Подготовьтесь к встрече. Знайте, что нужно сказать именно этому клиенту.
Имейте приятный образ ; будьте «хорошо упакованы».
Знайте своих конкурентов. Будьте готовы показать выгоды, предлагаемые вашим товаром, равные или превосходящие товары конкурентов. Зная конкурентов, вы готовы подчеркнуть преимущества и характеристики вашего товара. Ваши знания о конкурентах помогут вам нейтрализовать любые возражения.
Нацельтесь на создание желания и совершение сделки. Позитивно настройтесь на переговоры. Идите на встречу с мыслью, что это потенциальный клиент, имеющий все причины купить то, что вы продаете. Часто клиент ведет себя нерешительно, но вы всегда можете быть исполнены решимости. Внутренняя уверенность с вашей стороны позволяет клиенту легче принять решение о покупке.

Тренинг менеджера по продажам: техника предположительного завершения продажи в переговорах по продажам.

Предположительное завершение предлагает клиенту выбор, включающий принятие позитивного решения. На тренинге менеджера по продажам техники предположительного завершения продажи . Выбор может быть предложен в форме закрытых вопросов:

Выбор форм оплаты: «Вы хотите воспользоваться преимуществами оплаты наличными, или б езналичный расчет будет более удобным?»
Выбор времени поставки: «Когда вам лучше поставить продукцию утром или вечером?»
Выбор места доставки: «Вы хотите, чтобы мы доставили все в центральный офис, или предпочитаете доставку в филиалы?»
Выбор цвета, стиля или типа: «Вы предпочитаете красный или синий цвет?»

Тренинг менеджера по продажам: техника завершения продажи с использованием незначительных деталей в переговорах по продажам.

Завершение с использованием незначительных деталей иногда называют завершением с использованием подчиненных вопросов. Завершение с использованием подчиненных вопросов не столь категоричный вариант, как предположительное завершение. На тренинге менеджера по продажам формируется навык эффективного использования техники завершения продажи с помощью незначительных деталей. Если клиент выбирает один из незначительных пунктов, это хороший показатель того, что сделка неизбежна. Для того, чтобы воспользоваться завершением с использованием незначительных деталей предложите клиенту выбор между двумя незначительными пунктами. Например: «Вы предпочитаете, чтобы ваша монограмма была напечатана или написана рукой?»

Тренинг менеджера по продажам: техника завершения продажи с использованием физических действий в переговорах по продажам.

Физические действия, предпринятые с вашей стороны могут служить утверждением того, что сделка уже заключена:

П ротяните счет и ручку вашему клиенту и укажите место подписи.
Скажите: «Я могу воспользоваться вашим факсом? Я хочу отправить заказ, чтобы сэкономить время.»
Протяните товар клиенту и скажите: «Вы хотите взять это с собой?»

Тренинг менеджера по продажам: техника завершения продажи с целью избежания потерь в переговорах по продажам.

Все люди хотят избежать потери. Апелляция к этой психологической потребности убеждает клиента купить сейчас. На тренинге менеджера по продажам формируется навык эффективного использования техники завершения продажи с целью избежания потерь . Здесь представлены несколько примеров этой техники:

Заметьте, что за завершением сделки с целью избежать убытки следует вопрос о заключении сделки.

Тренинг менеджера по продажам: техника молчаливое завершения продажи в переговорах по продажам.

Наиболее сильное воздействие на клиента оказывает тишина. Соблюдайте тишину, и клиент не сможет удержатся, потому что совсем не многие люди могут допустить тишину. Тишина часто стимулирует то, чтобы сигналы покупки вышли на поверхность. На тренинге менеджера по продажам формируется навык эффективного использования техники молчаливого завершения продажи .Тишина позволяет проявиться сигналам покупки, что приводит к завершению продажи.

Тренинг менеджера по продажам: техника завершения продажи с использованием историй в переговорах по продажам.

Эмоциональная притягательность устных картин является влиятельной техникой. Рассказ или Схожая ситуация это тот метод, который приносит максимальный результат. Он является особенно эффективным в продаже нематериальных товаров, таких как страховка или взаимные фонды. Используя эту технику, расскажите историю или приведите пример, отображающий ситуацию, в которой находится клиент. Опишите, как кто-то получил огромную выгоду или избежал убытка, приняв ваше предложение. На тренинге менеджера по продажам формируется навык эффективного использования техники завершения продажи с использованием историй . Вы даже можете рассказать о компании, отказавшейся внедрить предлагаемые технологии, и в результате потерявшей часть рынка.

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТЕХНИК ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ

Если вы становитесь экспертом в заключении сделок, основанных на различных методиках, у вас возникает больше энтузиазма в переговорах, потому что вы обладаете умноженными возможностями в достижении успеха. Вы подготовлены к общению с различными людьми, с разными характерами, настроениями, и другими эмоциональными характеристиками. На тренинге менеджера по продажам рассматриваются основные техники завершения продаж . Ваша работа становится разнообразной и интересной, и вы ощущаете волнение от ожидания успеха.

Тренинг менеджера по продажам: процесс подготовки к переговорам по продажам:

Выберите тот метод завершения продаж, который наилучшим образом подходит вашему бизнесу. Напишите слова, используемые в связи с определенной техникой, и запомните их для уверенного и точного использования в переговорах.
Определите лучшую технику для применения в том случае, когда клиент подает вам сигналы о готовности купить в самом начале переговоров. Предварительная подготовка дает вам возможность воспользоваться преимуществом возможности заключения сделки на ранних этапах переговоров.
Разработайте оптимальную для вас стратегию, которую лучше всего использовать на этапе запланированного закрытия сделки. Полная стратегия обычно совмещает две или три техники завершения продаж.

Например, вы можете совместить предположительное завершение с техникой с применением физических действий. Учитывайте тип, используемой презентации, условия продажи, разнообразные способы доставки и способы оплаты. С помощью вашей собственной стратегии, вы обладаете огромной верой и сохраняете равновесие на протяжении переговоров. На тренинге менеджера по продажам формируется несколько основных стратегий завершения продаж . Точно зная, что вы собираетесь делать в условиях закрытия продаж, с самого начала переговоров вы ожидаете момента, когда клиент примет позитивное решение и в действительности купит.

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: НЕ УПУСТИТЕ ВАШУ ПРОДАЖУ

Будьте уверены в правильности выбранного времени закрытия сделки - или вы можете провалить продажу. Когда приходит время завершить продажу? Не всегда вы можете завершать продажу в одно и то же время. Иногда клиент готов к покупке в начале переговоров, иногда он соглашается в середине, а иногда вам потребуется приложить все усилия и предоставить максимум аргументов для убеждения клиента купить. Иногда время приходит после нейтрализации всех возражений и ответов на все вопросы, в других случаях вы можете закрывать сделку после переговоров и прохождения небольших, но важных этапов. Разница между большими и средними результатом состоит в частоте и постоянстве предложения заключить договор. Просите клиента купить не единожды, а с повторением при необходимости. Лучшие менеджеры по продажам говорят о покупке как минимум пять раз на протяжении одних переговоров! Вам потребуется намного больше, чем просто эмоции для убедительной просьбы о покупке. Для того, чтобы оставаться убедительным, не вызывая раздражения, вам потребуется применить свои и навыки и техники. Время заключения сделки зависит от степени информированности клиента о вашем продукте, вашей уверенности в определении сигналов покупки, а также вопросов и возражений, исходящих от клиента.

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КУЙТЕ ЖЕЛЕЗО, ПОКА ГОРЯЧО

Большинство менеджеров по продажам естественно испытывают радостное волнение при успешном завершение переговоров. Даже если ваш клиент уже согласился купить, вы можете задать несколько вопросов и получить дополнительный доход. Например: «Кого еще из вашей организации мы должны включить в этот план?» «На каких других предприятиях вы хотели бы установить это оборудование?» «Вы хотели бы еще один экземпляр для личного использования?» Тысячи сделок заключаются ежегодно, но множество тысяч потенциальных продаж пропадают из-за неспособности менеджера по продажам последовательно задавать правильные завершающие вопросы. Не оставляйте бизнес на столе! Опытный менеджер по продажам может заключить сделку, которую вы посчитали безнадежной.

Когда человек только становится вашим клиентом, он очень увлечен вашим продуктом, и готов помочь увеличить ваши продажи. Потратьте немного времени в конце каждой успешной встречи для того, чтобы попросить рекомендации. Определите для себя тот минимум, который вам необходимо приобрести в результате общения с пятью новыми клиентами. Воспользуйтесь презентацией для рекомендателя для стимулирования вашего клиента на покупку. Например: «Я доволен тем, что вы являетесь нашим клиентом. И сейчас я нуждаюсь в вашей помощи. Я не могу знать всех, кто потенциально является клиентом моего продукта. Знаете ли вы кого-то, кто мог бы быть заинтересован в этом продукте?» Задавайте правильные последовательные вопросы, позволяющие собрать максимум информации о потенциальном клиенте. Сопротивляйтесь искушению отложить просьбу о рекомендации на другое время. Ваш клиент является покупателем прямо сейчас, и он уже никогда не будет более увлеченным, чем сейчас. Тренинг менеджера по продажам формирует навык эффективного использования рекомендаций.

ТРЕНИНГ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: СТАНЬТЕ ЭКСПЕРТОМ В ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛОК

Завершение сделки происходит у каждого индивидуально. Не важно как это делают другие, вы достигнете большего успеха, если будете действовать по своей собственной схеме, согласно особенностям вашей индивидуальности. Поэкспериментируйте со всеми методами, данными в этом уроке. Потом, выберете метод, который лучше вам подходит. Ваши продажи увеличиваются прямо пропорционально улучшению вашей способности завершать сделки. На тренинге менеджера по продажам формируется навык эффективного использования основных техник завершения продажи .

Тренинг менеджера по продажам: пять правил продаж:

Помогите вашему клиенту понять, что вы принимаете близко к сердцу его потребности и проблемы .
Помогите клиенту понять, что он хочет . Определите основную потребность, и помогите вашему клиенту представить, как ваш товар или услуга удовлетворит его потребности.
Помогите потенциальному клиенту самому себя убедить . Люди, которые верят в свои собственные идеи, склонны быстрее принимать решения.
Всегда демонстрируйте ценность и выгоды использования вашего продукта.
Облегчите вашему клиенту процесс покупки именно у вас. Создайте атмосферу, в которой клиенту проще сказать «да», чем «нет».

Вы являетесь самым важным фактором в завершении сделки. Ваш позитивный настрой и методы, которые вы используете – более важны, чем что-либо еще. Для того, что бы быть успешным продавцом, разработайте заключительный настрой – отношение позитивного ожидания. Обычно ваше настроение переходит к вашему клиенту. Он начинает чувствовать то, что чувствуете вы, и хочет купить, потому что вы ожидаете его покупки. Менеджер по продажам , который правильно проводит переговоры с правильным клиентом, владеет техниками эффективной демонстрации и множеством доказательств, но который не может завершить продажу, попросту теряет время, энергию и силы. Продолжение следует... на

Использование «консультативных продаж» для подачи ваших идей или продукта

Вы пытаетесь убедить своего менеджера развивать новый продукт, но не можете заставить его или ее ускорить процесс? Или хотите ввести новую систему в свою команду, но не получаете поддержку людей? Входите в контакт с клиентами и имеете возможность продать новые продукты и услуги? А знаете ли вы, как быть эффективным продавцом, не обращаясь к уловкам продаж? «Продавать, не продавая» - очередной миф или тонкое мастерство?

Необходимо знать некоторые методы продаж, даже если вы не работаете непосредственно с ними. Широкий профессиональный кругозор расширяет возможности и позволяет мыслить более масштабно. Пытаетесь ли вы убедить нового человека присоединиться к вашей организации или описываете новый продукт клиенту по телефону, знание навыков продаж - достойное уважения качество.

В этой статье мы рассмотрим консультативную модель продаж и исследуем, как можно применить ее, чтобы продать идею, продукт или обслуживание. Обратим внимание на подготовку, ведение диалога и отработку возражений. Это почти готовая формула успеха для следующей вашей продажи.

Консультативная продажа

В консультативной продаже вы действуете как консультант: помогаете определить потребности своего клиента (в этом случае, своей команды, босса или внешних клиентов), и затем предложить удовлетворяющие продукты и решения. На этом строится простой процесс продаж. Проводится анализ с целью максимально точного попадания в цель.

Консультативная продажа требует более высокого уровня доверия, чем некоторые другие модели продаж. Её преимущество в наличии некоторого уровня доверия у потенциальных клиентов. Вы заработали их хорошее отношение, и теперь его можно использовать в ваших интересах.

Консультативные продажи - это ориентация на помощь вашей аудитории (вместо цели просто совершить «продажу»). Приём более интуитивный и понятный, его проще использовать, если вы не продавец.

Подготовка - ключевой навык в продажах

Не важно предлагаете ли вы идею, проект, продукт, или даже работу в организации, необходим контроль ситуации. Основные методы продаж обязательно должны учитывать целевую аудиторию. Без тщательного анализа не обойтись.

Эффективные методы продаж предполагают большую подготовку. Вам придётся много говорить с клиентом о своём продукте. Облегчат подготовку простые советы.

Идентифицируйте свою целевую аудиторию

С кем вы будете говорить?

Это - босс, ключевой клиент или ваша команда?

Всего одно заинтересованное лицо в закупке или несколько?

Идентифицируйте ключевые факторы

Вы должны понять влияющие на принятие решения вашей аудиторией факторы. Например, если цель организации состоит в том, чтобы увеличить прибыль на 10 процентов в этом году, как ваш продукт/идея/проект поможет им достигнуть эту цель?

Идентифицируйте язык клиента

Если вы обращаетесь к технической аудитории, используйте технический язык и идеи.

Если Вы продаёте финансистам, используйте числа и данные.

Определите точно ваш «товар»

Действительно ли это - новая особенность, которую вы добавите к процессу расчёта зарплаты компании?

Новая идея продукта?

Новый тип отчётности для самого важного клиента вашего отдела?

Идентифицируйте и изучите своё предложение, как свои пять пальцев.

Соедините свою аудиторию и свой продукт с преимуществами

Великие маркетологи и торговый персонал понимают, что есть явные различия между особенностями и преимуществами. Это вызвано тем, что ваша аудитория заботится о только об одной вещи: «Что это значит для меня лично?» По этой причине крайне важно знать основные отличия: особенностей от преимуществ.

Разница между «особенностями» и «преимуществами»

Особенности - то, что делают ваш продукт или идея. Например, новое бухгалтерское программное обеспечение, которое удобно в использовании с отчётностью в реальном времени. Это особенности программного обеспечения.

Преимущества - то, что особенности значат для вашей аудитории. Например, преимущества бухгалтерского программного обеспечения:

экономия времени;
простота работы с программой;
получение актуальной информации.

При подготовке ко встрече сфокусируйтесь на идентификации преимуществ идеи или продукта. «Упакуйте» их в удобную для понимания целевой аудиторией форму.

Этапы консультативных продаж

Особенности скучны для клиента, он должен видеть преимущества. Как этого добиться? Нужно перевести особенности в преимущества, что создаст особую эмоциональную связь с аудиторией.

Этап 1. Приветствие

Шаблонное «Здравствуйте» или кивок головы - уместные способы для первого касания.

Этап 2. Ознакомление

Представьтесь и предложите свою помощь, дайте клиенту осмотреться. Начало должно быть утвердительным:

экскурсия или рассказ о бренде;
акция или особые условия действующего предложения;
нестандартный подход.

Если клиент отказывается от диалога, то следует повторять ненавязчивые попытки установить контакт.

Этап 3. Выявление потребностей

Идентифицируйте решаемые продуктом или идеей проблемы, а также удовлетворяемые ими потребности. Это непосредственно повлияет на способ подачи.

При разговоре с людьми, далёкими от вашей отрасли, используете доступные и понятные слова и данные.

Этап 4. Уникальное предложение (УП)

Люди покупают самое лучшее решение, которое удовлетворяет их потребностям и их бюджету. Ваш продукт соответствует этим критериям? Пересмотрите вариант подачи и корректно соотнесите его с целевой аудиторией.

Больше практики - больше уверенности. Практикуйте подачу и презентацию, чтобы поддерживать связный и структурированный диалог с комфортом.

Как действовать во время «Подачи»

Разговаривайте . Нужно максимально слиться с аудиторией, чтобы презентация или подача больше выглядели со стороны как переговоры. Ключевые навыки менеджера по продажам заключаются в умении «продавать, не продавая». Приветствуется ненавязчивый разговор об идее или продукте, в которые вы действительно верите и можете рассказать о его конкретной помощи потенциальному клиенту.
Задавайте вопросы. Включение покупателя в разговор является ключевым моментом для концентрации его внимания. Новичок в продажах должен следовать определённому алгоритму:
индивидуальные встречи - сравнять количество слушания и говорения;
групповые выступления - принимать вопросы в ключевых стадиях во время презентации.
Фокусировка на «помощи ». Вместо открытой «продажи» идёт взаимодействие с клиентов. Отталкиваться следует от потребностей аудитории, а не собственных целях.
Следите за языком тела . Если люди начинают выглядеть уставшими, двигают руками и ногами, то вы должны закончить или переходить на следующую часть презентации.
Принятие возражений. Знание навыков продаж позволяет отработать любые возражения, но важна подготовка. В противном случае можно потерять контроль над ситуацией. Важно понимать, что возражения не являются ответом «нет». Они показывают, что аудитория готова задавать вопросы и указывать на проблемы.

Эффективные методы продаж помогают развернуть полученную от клиента информацию в выгодном ключе. Так, возражения - возможность обратиться к страхам клиента, заверить его в обратном и продвинуться в положительном направлении.

Навыки эффективных продаж строятся по принципу «да, но…» - вопрос на каждое возражение. Например, если босс говорит, что проект будет слишком дорогим, если внедрить прямо сейчас, вы можете выбрать один из этих ответов:

1. «Это дорого, но сколько эта проблема стоит нам каждую неделю? И если мы не делаем ничего, сколько мы потратим на не» за следующий год?»

2. «Вы правы, это будет дорогим процессом, если мы будем внедрять новый способ на всех уровнях. Что, если мы начинаем со всего одного отдела и посмотрим, насколько он повысит производительность?».

Когда вы отвечаете на возражения вопросами, это помогает находить реальный корень проблемы. Это также показывает клиенту или аудитории понимание существующих проблем и желание работать с ними, чтобы найти решение.

Этап 5. Заключение сделки

Основные методы продаж способны провести клиента к последнему этапу - приобретению товара или услуги. Если вы не получаете положительное решение в тот же день, дайте покупателю время на размышление, но не оставляйте вопрос открытым. Возможности успешной продажи существенно понижаются при отсутствии хоть какой-то гарантии от клиента.

После презентации назначьте определённую дату или время, чтобы поговорить снова. Преимущество на вашей стороне: теперь можно максимально адаптировать подачу под клиента. Если интереса к продукту или идеи нет, вежливо ретируйтесь. Люди редко делают это, что может стать приятным сюрпризом для вашей аудитории, и она будет более восприимчивой в следующий раз.

Ключевые факторы продажи помогают преуспеть. И товар или идея занимают второстепенное значение. Умение управлять заинтересованными сторонами - ключевой навык в продажах.

Ключевые факторы продажи: базовые моменты

Используют методы продаж практически 99% людей. Но действительно работающие - единицы. В большинстве это простые техники продаж. Они сводятся к подготовке презентации и её проведению. Для непрофессионала это эффективная модель, выстроенная на доверии и уважении как гарантии.

Простой способ продаж базируется на трёх пунктах:

Изучение товара.
Подготовка презентации.
Отработка возражений.

Навыки эффективных продаж сводятся не только к подготовке, на которую отводится много времени. Нужна также практика подготовки и понимание продукта, его преимуществ, а не только сухих характеристик. О технической стороне клиент может прочитать и сам, вы должны убедить, что предмет или идея стоят своих денег и необходимы потенциальному покупателю.

Органичность презентации также важна. Это прежде всего диалог, а способ отработать навыки и умения в продажах. Практикуйте свою подачу и ведите презентацию как разговор. Обратите внимание на язык тела - подсказку отношения к происходящему аудитории. Эффективные методы продаж требуют умений и навыков психолога, маркетолога и аналитика. Тогда любое возражение вернётся клиенту в качестве положительной черты предлагаемого товара или идеи.

Последний этап - заключение сделки - выглядит как реализация отношения, развертывавшегося соответственно плану, который мы описали, а также как залог продолжения отношений. Если все развивалось без осложнений и нарушений, этот этап ставит точку над «i» и завершает процесс, начатый ради достижения этой цели. Это очень ответственный этап, и для его проведения необходимы определенный навык и умение.

В самом деле, заключение сделки - главный момент, который фактически должен скрепить соглашение, которое до этого момента оставалось устным, номинальным. Он связывает партнера обещанием и ставит его перед необходимостью принять окончательное решение (ведь платить по счетам придется ему).

Необходимо, следовательно, выстроить акт продажи в соответствии с достижением этой окончательной цели, которая, в сущности, определяет и оправдывает те или иные методы продажи. Поэтому готовиться к этому надо с самого начала.

Это тем более верно, если учесть, что это момент, когда переходят к делу, когда принимают реальное решение, Он всегда связан с преодолением сопротивления и колебаний: выбрать - значит отказаться от всего остального, отказаться от иных возможностей, иногда с некоторым сожалением, и все это в пользу единственного пути, в неоспоримости которого клиент не всегда уверен. Все сказанное определяет необходимость внимательного отношения и действенного присутствия продавца, его бдительности в отношении всего, что может расстроить решающий момент предстоящей сделки.

Нужно, следовательно, изучить условия, необходимые для успешного осуществления данного этапа.

Прежде всего, не следует переходить к нему слишком рано или слишком поздно: может быть, нет необходимости развивать все аргументы, если клиент уже принял решение после двух первых. Продолжение может лишь поставить под сомнение исход продажи и, как мы уже отмечали, изменить поведение клиента в противоположном направлении (время чаще всего работает против продавца). Вместе с тем слишком ранний переход к завершению акта продажи может негативно повлиять на клиента, который, чувствуя себя в ловушке, сочтет благоразумным вежливо отказать продавцу.

Иными словами, важно определить благоприятный момент для завершения акта продажи. Для этого могут оказаться полезными следующие советы:

Стремиться к тому, чтобы постепенно склонять клиента в пользу основных аргументов, вызывая частичные и последовательные «да». Мы должны это обеспечить, запрашивая одобрение клиента по каждому из предложенных аргументов на протяжении всего акта продажи. Например: «Вот это действительно интересное преимущество, не так ли?»;

Укреплять уверенность клиента в обосно

ванности сделанного им выбора, отметив

при подведении итогов беседы те многочис

ленные преимущества, которые ему прино

сит предложение, и указав, какие возмож

ности он рискует упустить, если откажется

от покупки.

Наконец, чрезвычайно полезно, если к моменту заключения сделки продавец сможет ответить сам себе на следующие вопросы:

Действительно ли клиент желает приобрести товар?

Доверяет ли он товару, мне самому, моей фирме?

Осознает ли он все выгоды, которые может принести ему это предложение?

Сможет ли он обосновать свое решение?

Действительно ли он полномочен принять решение?

Остались ли у него еще какие-либо веские возражения?

Вообще говоря, существует некий набор приемов, относящихся к завершению акта продажи. Опишем их.

Потерянное преимущество. Прием хорошо

известный, на практике широко используется.

Продавец замечает клиенту, что тот рискует поте

рять преимущество, если немедленно не примет

решение. Пример: «Успейте взять сейчас, это то-

вар, который очень нравится покупателям; завтра у меня его, конечно, не будет..,», или; «Воспользуйтесь распродажей, цены самые низкие...», или: «Этот товар - в небольших количествах» и т.д.

Подведение итога. Подытоживая возражения клиента и ответы, данные на них, продавец далее обобщает преимущества товара, говоря клиенту: «Ну, хорошо! Если вы согласны, теперь нам остается заключить сделку».

Подразумевая согласие. Этот прием используют во время всего акта продажи, как если бы клиент уже принял окончательное решение приобрести товар: «Я отложу для вас эту модель», или: «Вы думаете, что 1000 штук будет достаточно для первого заказа? »

Беспроигрышная альтернатива. Хорошо

известный прием, который заключается в том,

чтобы предоставить клиенту выбор между двумя

решениями, каждое из которых ведет к покупке.

«Какая из этих двух машин кажется вам наиболее

подходящей для вас?», «Вы хотите провести испы

тание на этой неделе или на следующей?», «Вы

предпочитаете рассчитываться наличными или че

Согласие нарастающим итогом. Он состоит в том, чтобы получать одобрение клиента в течение всего хода обсуждения, которое логически подводило бы к заключению: «Если я правильно понял, вы говорите это, потом это, потом еще и т.д., теперь нам остается заключить сделку».

Последнее возражение. Чтобы подготовить или ускорить завершение продажи, бывает полезно сказать: «Полагаю, что ответил на ваши заме-

чания, может быть, у вас есть еще один, последний вопрос?»

Преимущество последней минуты. Нако

нец, для ускорения процесса принятия решения

может быть полезно выдвинуть последний аргу

мент, который является решающим и который

должен положить конец колебаниям клиента и

обеспечить его окончательное согласие. Этот по

следний аргумент должен быть выбран продавцом

с учетом вкусов и запросов клиента, а также осо

бенностей предполагаемого товара.

Чтобы закончить разговор об использовании приемов на завершающем этапе продажи, следует подчеркнуть следующее:

Каков бы ни был используемый прием, он кажется нам полезным в этой последней фазе, если он укрепляет уверенность клиента в обоснованности сделанного выбора или облегчает ему выбор,

Если продавец и не завершил продажу, хорошо, чтобы он удостоверился в согласии клиента по определенным вопросам и отметил моменты, по которым имеются разногласия. Это может оказаться полезным для продолжения отношений и как предлог для нового визита или встречи. «Я принял к сведению моменты, которые кажутся вам слабыми в нашем предложении. Благодарю вас за это; я с удовольствием снова встречусь с вами через некоторое время (здесь уточните время), чтобы обсудить новые предложения». К тому же слабый момент со временем может оказаться сильным моментом... и продавец сумеет позитивно преобразовать отрицательный опыт.,. Визит никогда не бывает полностью напрасным, если улавливаются возможности преобразовать его.

А вообще, достигнутый результат рассматривают с точки зрения изначально поставленной цели. Один простой визит с целью установления контакта не оценивают как визит с целью продажи. Это последнее замечание должно уберечь нас от чувства тревоги за прошлые неудачи и дать импульс оценивать наши продажи с реализмом и уверенностью.

А.С. Холдоенко

Специалист по правовым услугам ЗАО «БЭФЛ»

Институт недействительности сделок является одним из самых динамичных и широко применяемых в корпоративных отношениях, что влечет необходимость своевременного учета изменений законодательства и тенденций судебной практики. Данный вопрос становится особенно актуальным в связи с ведущейся комплексной реформой гражданского законодательства. В частности, существенные новации в правила о недействительности сделок введены Федеральным законом от 07.05.2013 г. № 100-ФЗ «О внесении изменений в подразделы 4 и 5 раздела I части первой и статью 1153 части третьей Гражданского кодекса Российской Федерации» (далее также - Федеральный закон № 100-ФЗ ). Новые правила применяются к сделкам, совершенным после 1 сентября 2013 года.

Общая тенденция изменений направлена на развитие принципа добросовестности, который был закреплен с принятием первого пакета поправок (ФЗ от 30.12.2012 г. № 302-ФЗ «О внесении изменений в главы 1, 2, 3 и 4 части первой Гражданского кодекса Российской Федерации» ст. 1 дополнена пунктом 4, устанавливающим, что «никто не вправе извлекать преимущество из своего незаконного или недобросовестного поведения» ), и стабилизацию гражданского оборота. Налицо стремление законодателя искоренить произвольный отказ от невыгодных сделок со стороны недобросовестных контрагентов, безосновательное оспаривание договоров по формальным основаниям в качестве инструмента корпоративной борьбы.

Сложившаяся ранее система регулирования существенно изменена: сужен перечень оснований ничтожности сделок (по общему правилу сделки, совершенные с нарушением требований закона, теперь становятся оспоримыми, а не ничтожными, как ранее); увеличен круг обстоятельств, которые необходимо доказать для признания сделки недействительной; сокращен состав лиц, которые вправе оспорить сделку; наложен запрет на оспаривание сделок при отсутствии реального нарушения прав и охраняемых законом интересов истца; введено ограничение на оспаривание сделки стороной, из поведения которой явствует ее воля сохранить силу сделки; установлен максимальный порог срока исковой давности, принят ряд других существенных нововведений.

Все это и многие другие нововведения позволят более широко применять меры гражданско-правовой защиты от недобросовестных действий участников гражданского оборота и будут способствовать сохранению в силе совершенных сделок.

В то же время завершение реформы, безусловно, потребует существенного обновления других отраслей действующего законодательства и сложившейся судебной практики. Уже на текущем этапе все это вызывает целый ряд практических вопросов, с которыми неизбежно столкнутся юристы в ходе применения новых правил.

Итак, остановимся на ключевых изменениях, коснувшихся правового регулирования недействительности сделок.

Общие положения о недействительности сделок

Коренным образом пересмотрены общие положения о недействительности сделок.

Новая редакция ст. 168 ГК РФ устанавливает презумпцию оспоримости сделок, совершенных с нарушением требований закона или иного правового акта.

Обновленный ГК РФ сохраняет традиционное деление недействительных сделок на оспоримые (т. е. недействительные в силу признания их таковыми судом) и ничтожные (т. е. недействительные независимо от такого признания). Однако существенным изменениям подвержены основания признания сделок недействительными.

Как мы помним, до принятия анализируемых поправок сделка, совершенная с нарушением требований закона или иного правового акта, признавалась ничтожной, если законом не предусмотрено, что такая сделка является оспоримой. Федеральным законом № 100-ФЗ введено противоположное правило: теперь сделка, нарушающая требования закона или иного правового акта по общему правилу является оспоримой, если из закона прямо не следует, что должны применяться другие последствия нарушения, не связанные с недействительностью сделки.

Данная новелла во многом является рациональной и продиктована существующими реалиями. Для отечественной правоприменительной практики характерно обилие споров, в которых сторона, не желающая сохранять силу сделки, ссылается на какой-либо формальный дефект, заложенный при ее заключении, и признает сделку недействительной, от чего страдает другая сторона (зачастую добросовестно исполнившая свои обязательства по спорной сделке).

Показательным в данном контексте является дело, вынесенное на рассмотрение Президиума Высшего Арбитражного Суда РФ, предметом которого стало требование заемщика, получившего и принявшего исполнение от кредитора, но не исполнившего свои обязательства по возврату кредита и уплате процентов, о признании кредитной сделки недействительной из-за порока формы. Такое требование заемщика ВАС РФ квалифицировал на основании п. 1 ст. 10 ГК РФ как злоупотребление правом (Постановление Президиума ВАС РФ от 13.12.2011 г. № 10473/11).

Теперь введение презумпции оспоримости не позволит недобросовестным участникам гражданского оборота извлечь выгоду в результате признания сделки недействительной по формальным основаниям и существенно затруднит необоснованное оспаривание сделок. Однако не следует делать поспешных выводов о том, что все сделки, совершенные с нарушением императивных норм закона, автоматически переходят в разряд оспоримых.

если ничтожность сделки специально предусмотрена законом в качестве последствия нарушения (например, для сделок, совершенных с целью, противной основам правопорядка и нравственности (ст. 169 ГК РФ); мнимых и притворных сделок (ст. 170 ГК РФ); сделок, совершенных с нарушением запрета или ограничения распоряжения имуществом, вытекающих из закона (ст. 174.1 ГК РФ) и др.);
если сделка, нарушающая требования закона или иного правового акта при этом посягает на публичные интересы либо права и охраняемые законом интересы третьих лиц (например, сделки, заключенные без проведения торгов, когда их проведение обязательно в силу закона, посягают на права и охраняемые законом интересы неопределенного круга потенциальных участников сделки; перевод долга, совершенный без согласия кредитора, нарушает права и охраняемые законом интересы последнего и т. п.).

Полагаем, что именно последнее правило может вызвать серьезные сложности в правоприменении. Ведь большинство императивных правовых норм прямо не устанавливает правовых последствий (в виде ничтожности или оспоримости) для сделок, совершенных с их нарушением. А поэтому для целей квалификации сделки как оспоримой или ничтожной в каждом конкретном случае придется устанавливать, посягает ли спорная сделка на публичные интересы либо права и охраняемые законом интересы третьих лиц. Отметим, что данный вопрос является отнюдь не праздным, ведь от его решения зависит круг лиц, которые могут оспорить сделку, сроки исковой давности и ряд других немаловажных обстоятельств.

При этом каких-либо правовых дефиниций или четких критериев, которые бы позволили осуществлять такое разграничение, законодательно не установлено. В силу чего решение данного вопроса в каждом конкретном случае будет во многом зависеть от судейского усмотрения, что, безусловно, не является сильной стороной рассматриваемой новеллы.

И действительно, зачастую крайне сложно однозначно оценить конкретную сделку на предмет взаимосвязи с интересами иных лиц, кроме участников сделки.

Так, Федеральным законом от 26 декабря 1995 г. № 208-ФЗ «Об акционерных обществах» (далее также - закон об АО) установлены императивные требования к порядку одобрения крупных сделок и сделок с заинтересованностью. Очевидно, что нарушение таких требований при совершении сделок затрагивает не только интересы участников сделки, но и третьих лиц (в первую очередь, общества и его акционеров). Становятся ли такие сделки ничтожными по признаку посягательства на публичные интересы либо права и охраняемые законом интересы третьих лиц? Нет. Такие сделки по-прежнему являются оспоримыми, поскольку законом (п. 6 ст. 79, п. 1 ст. 84 ФЗ об АО) их недействительность прямо поставлена в зависимость от признания их таковыми судом по иску заинтересованных лиц. В данном случае закон лишь указывает на иное лицо (кроме участников сделки), которое вправе предъявить требование о признании оспоримой сделки недействительной.

Аналогичным образом следует квалифицировать большинство сделок, недействительность которых прямо установлена в качестве последствий нарушения императивных норм закона об АО. По-прежнему оспоримыми будут в частности:

- сделки реорганизуемого общества, совершенные с нарушением запрета или особого порядка совершения, установленного договором о слиянии/присоединении или решением о реорганизации общества в форме разделения/выделения/преобразования (п. 7 ст. 15 закона об АО);

- сделки, совершенные стороной акционерного соглашения в нарушение акционерного соглашения (п. 4 ст. 32.1 закона об АО);

- сделки, совершенные с нарушением порядка определения цены (денежной оценки) имущества, в случаях, когда в соответствии с законом об АО цена (денежная оценка) имущества, а также цена размещения или порядок ее определения либо цена выкупа эмиссионных ценных бумаг АО должны определяться исходя из их рыночной стоимости (п. 3 ст. 77 закона об АО).

Несколько сложнее обстоит ситуация с квалификацией недействительных сделок, совершенных с нарушением императивных норм в случаях, когда законом прямо не установлены последствия такого нарушения в виде их недействительности. В таких ситуациях в каждом конкретном случае суду надлежит определить круг лиц, интересы которых затрагиваются оспариваемой сделкой.

Так, ст. 73 закона об АО накладывает запрет на приобретение акционерным обществом размещенных им обыкновенных акций, если на момент их приобретения общество отвечает признакам несостоятельности (банкротства) или указанные признаки появятся в результате приобретения этих акций. Последствия нарушения данного запрета прямо не установлены законом. Полагаем, что сделка, совершенная с нарушением указанного правила, будет ничтожной, поскольку затрагивает не только интересы ее непосредственных участников, но также и кредиторов общества.

Рассмотрим другой пример. Закон (ст. 98 ГК РФ) запрещает акционерному обществу иметь в качестве единственного участника другое хозяйственное общество, состоящее из одного лица. Как квалифицировать сделку купли-продажи 100% акций акционерного общества, если приобретателем по договору выступает общество, состоящее из одного участника? Будут ли в данном случае применяться общие правила об оспоримости сделок, совершенных с нарушением закона? Полагаем, что в данном случае имеет место посягательство на публичные интересы , а поэтому сделку следует считать ничтожной.

Практический интерес представляет также следующая ситуация. Ст. 27.6 ФЗ «Рынке ценных бумаг» установлен запрет на обращение (совершение сделок) с ценными бумагами до государственной регистрации их выпуска. Ранее сделки, совершенные с нарушением данной правовой нормы, на основании ст. 168 ГК РФ признавались судами ничтожными как нарушающие требования закона. Теперь квалификация таких сделок зависит от определения круга лиц, в чьих интересах установлено такое ограничение. Письмом ФКЦБ России от 26 апреля 1999 г. № ИБ-2171 разъяснено, что запрет, установленный ст. 27.6. ФЗ «О рынке ценных бумаг», направлен на защиту инвесторов от риска признания выпуска ценных бумаг несостоявшимся. При таких обстоятельствах сделки с акциями, нарушающие указанный запрет, не затрагивают интересов иных лиц, кроме сторон, и поэтому с 01.09.2013 г. являются оспоримыми.

Рассуждая о последствиях нарушения требований закона при совершении сделок, не следует забывать, что законом могут быть установлены иные последствия нарушения, не связанные с недействительностью сделки.

Закон об АО в определенных случаях предоставляет обществу право приобретать размещенные им акции. Однако такие акции должны быть реализованы обществом по цене не ниже их рыночной стоимости не позднее чем через один год со дня перехода права собственности на выкупаемые акции к обществу. Удастся ли оспорить в суде сделку по продаже акционерным обществом собственных акций, совершенную с нарушением годичного срока? Такая сделка не может быть признана недействительной, поскольку законом (п. 6 ст. 76 закона об АО) установлены иные последствия нарушения: в данном случае общее собрание акционеров должно принять решение об уменьшении уставного капитала общества путем погашения указанных акций.

Введение презумпции оспоримости касается не только судебного оспаривания сделок. Данная новелла затрагивает и вопросы взаимодействия с государственными структурами, в частности с регистрирующими органами.

Как правило, регистрирующий орган (будь то Росреестр при регистрации сделок с недвижимостью или налоговый орган при внесении изменений в данные, содержащиеся в ЕГРЮЛ), усмотрев в документах, поданных на государственную регистрацию, нарушения императивных норм закона, отказывает в осуществлении регистрационных действий. При этом для подтверждения легитимности такого отказа не требовалось судебного акта, дающего оценку поданной на регистрацию сделки как недействительной: ведь по старым правилам сделка, совершенная с нарушением императивных норм, являлась ничтожной, т. е. недействительной независимо от такого признания. Теперь же круг ничтожных сделок существенно сужен, многие сделки, нарушающие требования закона, являются оспоримыми, т. е. для целей их неисполнения требуется констатация данного факта судом. При таких обстоятельствах регистрирующие органы лишаются формального основания для отказа в совершении регистрационных действий в отношении оспоримых сделок. Сложно спрогнозировать, как именно принятые новеллы повлияют на регистрационную практику, впрочем, автор не берет на себя смелость утверждать, что данные поправки позволят беспрепятственно регистрировать сделки, нарушающие требования закона.

Как мы видим, практическая квалификация многих составов недействительности корпоративных сделок не изменилась с введением презумпции оспоримости. Пожалуй, ключевым новшеством стал подход законодателя к обоснованию недействительности оспариваемых сделок, а также процедурные правила оспаривания сделок, о которых речь пойдет ниже.

Процедурные правила, касающиеся оспаривания сделок

Законодатель последовательно вносит изменения, направленные на ограничение случаев безосновательного оспаривания сделок по формальным основаниям. Значительным корректировкам подвержены также процедурные правила оспаривания сделок.

Существенное ограничен круг лиц, которые вправе оспорить сделки в судебном порядке.

Требование о признании оспоримой сделки недействительной может быть предъявлено стороной сделки или иным лицом, указанным в законе. Для целей получения положительного результата разбирательства истцу придется обосновать перед судом не только формальное нарушение норм закона, но и тот факт, что оспариваемая сделка нарушает его права или охраняемые законом интересы, в том числе повлекла для него неблагоприятные последствия.

Ранее в случаях формального оспаривания сделок при отсутствии реального нарушения сделкой прав истца суды в целях пресечения такого рода исков вынуждены были прибегать к общим процессуальным нормам, в частности ст. 2 АПК РФ, которой установлено, что одной из задач судопроизводства в арбитражных судах является защита нарушенных или оспариваемых прав. Отсутствие нарушения прав истца оспариваемой сделкой на практике могло послужить основанием для отказа в удовлетворении требований. Теперь сложившийся в судебной практике подход прямо закреплен в Гражданском кодексе.

Требование о применении последствий недействительности ничтожной сделки теперь по общему правилу вправе предъявить сторона сделки. Как мы помним, ранее такие требования могли быть предъявлены любым заинтересованным лицом. По новым правилам иные лица (кроме сторон) смогут предъявить иск о применении последствий недействительности ничтожной сделки только в предусмотренных законом случаях .

Однако на практике у участников гражданского оборота нередко возникает объективная необходимость в установлении в судебном порядке факта недействительности ничтожной сделки без применения последствий ее недействительности.

Так, основой любого виндикационного иска будет судебный акт, признающий недействительной сделку по выбытию виндицируемого имущества из владения собственника.

Аналогичным образом защита прав акционера, со счета которого были неправомерно списаны акции и в результате цепочки сделок зачислены на счет другого лица (конечного приобретателя), потребует в первую очередь установления в судебном порядке недействительности первой сделки, на основании которой произошло списание акций со счета первоначального акционера. При этом последствием такого рода сделок будет не двусторонняя реституция, а возврат ценных бумаг в порядке их истребования, как это предусмотрено ст. 149.3 ГК РФ.

Для таких случаев п. 3 ст. 166 ГК РФ предусмотрено, что требование о признании недействительной ничтожной сделки независимо от применения последствий ее недействительности может быть удовлетворено, если лицо, предъявляющее такое требование, имеет охраняемый законом интерес в признании этой сделки недействительной.

Другим нововведением стало лишение судебной защиты лиц, одобривших оспариваемую сделку после ее заключения.

Так, обновленные положения об оспоримых сделках (абз. 4 п. 2 ст. 166 ГК РФ) устанавливают, что сторона, из поведения которой явствует ее воля сохранить силу сделки, не вправе оспаривать сделку по основанию, о котором эта сторона знала или должна была знать при проявлении ее воли. Данная новелла призвана защитить интересы добросовестной стороны, положившейся на заверения контрагента, действовавшего с намерениями исполнить оспоримую сделку.

В случае же признания судом оспоримой сделки недействительной лицо, которое знало или должно было знать об основаниях недействительности оспоримой сделки, после признания этой сделки недействительной не считается действовавшим добросовестно.

Принцип добросовестности получил развитие и в общей норме п. 5 ст. 166 ГК РФ (применимой как к оспоримым, так и ничтожным сделками), которым установлено, что заявление о недействительности сделки не имеет правового значения, если ссылающееся на недействительность сделки лицо действует недобросовестно, в частности, если его поведение после заключения сделки давало основание другим лицам полагаться на действительность сделки.

Законодателем намеренно использован оборот «заявление о недействительности сделки не имеет правового значения». Это сделано для того, чтобы была учтена также ситуация, когда лицо ссылается на недействительность ничтожной сделки в качестве ответчика (возражая против исковых требований, например, о взыскании долга по договору) .

Введены ограничения относительно полномочий суда применять последствия недействительности ничтожной сделки по своей инициативе.

Ранее суд был наделен правом в любом случае применять последствия недействительности ничтожной сделки по собственной инициативе. Теперь же законодатель, посчитав, что требование о применении последствий недействительности сделок является субъективным правом заинтересованной стороны, ограничил право суда применять последствия недействительности ничтожной сделки по собственной инициативе случаями, когда необходима защита публичных интересов или иными специально предусмотренными законом случаями.

Скорректированы положения ГК о сроках исковой давности по недействительным сделкам.

Как и прежде, срок исковой давности по требованиям в отношении ничтожных сделок составляет три года и по общему правилу исчисляется со дня, когда началось исполнение ничтожной сделки. Ранее данное правило вызывало объективные сложности с оспариванием ничтожных сделок со стороны лиц, не являющихся сторонами сделки, поскольку такие лица не всегда осведомлены о совершении сделки, затрагивающей их права, что может повлечь пропуск срока исковой давности и лишение права на судебную защиту.

Данная проблема устранена с принятием поправок. Теперь для лиц, не являющихся стороной оспариваемой сделки, срок исковой давности исчисляется со дня, когда это лицо узнало или должно было узнать о начале ее исполнения. В то же время в целях недопущения дестабилизации гражданского оборота установлен максимальный порог срока исковой давности по ничтожным сделкам: срок исковой давности для лица, не являющегося стороной сделки, во всяком случае не может превышать десять лет со дня начала исполнения сделки.

Регулирование сроков исковой давности по оспоримым сделкам сохранено в неизменном виде. Такие сделки могут быть оспорены в течение одного года со дня, когда истец узнал или должен был узнать об обстоятельствах, являющихся основанием для признания сделки недействительной.

Некоторые составы недействительных сделок

Сделки юридического лица, совершенные в противоречии с целями его деятельности (ст. 173)

Изменениям подвержены правила о недействительности сделок, совершенных юридическим лицом в противоречии с целями его деятельности. Из числа сделок, которые могут быть оспорены по правилам ст. 173 ГК РФ, исключены сделки, совершенные юридическим лицом, не имеющим лицензии на занятие соответствующей деятельностью. Также вместо старого правила о признании этой сделки недействительной по требованию государственного органа, осуществляющего контроль или надзор за деятельностью юридического лица, кодексом теперь установлена возможность признания ее недействительной по требованию лица, в интересах которого установлено такое ограничение целей деятельности юридического лица.

Сделки, совершенные без необходимого в силу закона согласия третьего лица, органа юридического лица или государственного органа либо органа местного самоуправления (ст. 173.1)

Кодекс дополнен новым (ст. 173.1) составом недействительности сделок, совершенных без необходимого в силу закона согласия.

Отметим, что данная новелла не несет в себе радикальных изменений. Последствия конкретных сделок, совершенных без необходимого в силу закона согласия, как правило, устанавливаются специальными нормами, которые в свою очередь предусматривают необходимость получения такого согласия. Так, последствия нарушения порядка одобрения крупных сделок и сделок с заинтересованностью установлены специальными нормами закона об АО (п. 6 ст. 79, п. 1 ст. 84). Такие сделки, совершенные без надлежащего одобрения советом директоров, являются оспоримыми и могут быть признаны недействительными по иску общества или его акционера.

Статья 173.1 ГК РФ является общей нормой и имеет универсальный характер. Ее прямое применение возможно для случаев, когда последствия неполучения необходимого в силу закона согласия прямо не установлены законом (например, для сделки по переводу долга, совершенной без согласия кредитора).

Практический интерес в контексте данной статьи имеет вопрос о правовой природе сделок по продаже АО акций дочерних предприятий, совершенных без одобрения совета директоров.

Пп. 17.1 п. 1 ст. 65 закона об АО принятие решений об участии и о прекращении участия общества в других организациях по общему правилу отнесено к компетенции совета директоров. Каковы последствия совершения сделки при отсутствии такого решения?

Такие сделки не могут быть оспорены на основании ст. 174 ГК РФ как совершенные директором за пределами своих полномочий, поскольку такие ограничения предусмотрены не уставом, а законом (п. 1 Постановления Пленума Высшего Арбитражного Суда РФ от 14 мая 1998 г. № 9 «О некоторых вопросах применения статьи 174 Гражданского кодекса Российской Федерации при реализации органами юридических лиц полномочий на совершение сделок»).

В тоже время специальные последствия (например, в виде оспоримости, как для крупных сделок и сделок с заинтересованностью) не предусмотрены законом об АО. При таких обстоятельствах надлежит руководствоваться общими нормами гражданского законодательства.

Сформировавшаяся на уровне Президиума ВАС РФ практика до настоящего времени не позволяла акционерам вернуть проданные без одобрения совета директоров пакеты акций дочерних предприятий (см., например, Постановление Президиума Высшего Арбитражного Суда РФ от 27 апреля 2010 г. № 18067/09, Постановление Президиума Высшего Арбитражного Суда РФ от 25 июля 2011 г. № 5256/11). Вопреки императивным нормам законодательства Президиум ВАС прочно закрепил на практике подход, который не допускал признания таких сделок ничтожными, ссылаясь на то, что закон прямо не предусматривает таких последствий нарушения требований пп. 17.1 п. 1 ст. 65 закона об акционерных обществах, как признание недействительной сделки, совершенной без одобрения совета директоров.

Будем надеяться, что появление общей нормы, закрепленной в ст. 173.1 ГК РФ, позволит обществу и его акционерам защитить свои права путем признания сделок с акциями дочерних предприятий, совершенных без согласования с советом директоров, недействительными.

При этом отметим, что ст. 173.1 не дает сделкам, совершенным без необходимого согласия, заранее определенную квалификацию в виде ничтожности или оспоримости. По общему правилу такие сделки являются оспоримыми. Однако из закона может также следовать и ничтожность таких сделок.

В развитие принципа добросовестности данная норма (п. 3) лишает лицо, давшее необходимое в силу закона согласие на совершение сделки, права оспаривать ее по основанию, о котором это лицо знало или должно было знать в момент выражения согласия.

Сделки, совершенные представителем или органом юридического лица с нарушением условий осуществления полномочий или интересов юридического лица (ст. 174)

Расширена сфера действия ст. 174 ГК РФ. Теперь недействительными можно признать сделки с превышением полномочий, совершенные не только органами юридического лица, но также и руководителями филиалов и представительств. Соответственно дополнен и перечень документов, которыми ограничиваются полномочия названных лиц: теперь помимо договора или учредительных документов в него включены также положение о филиале или представительстве юридического лица, а также иные регулирующие его деятельность документы.

Самостоятельным основанием оспаривания сделки установлено грубое нарушение интересов представляемого. Такая сделка может быть оспорена в случае, если другая сторона сделки знала или должна была знать о явном ущербе для контрагента либо имели место обстоятельства, которые свидетельствовали о сговоре либо об иных совместных действиях представителя или органа юридического лица и другой стороны сделки в ущерб интересам представляемого или интересам юридического лица.

Сделки в отношении имущества, распоряжение которым запрещено или ограничено (ст. 174.1)

В ГК РФ вводится общая норма, устанавливающая ничтожность сделок, совершенных с нарушением законодательного запрета (ограничения) по распоряжению имуществом. К таким сделкам, в частности, относятся сделки, совершенные с нарушением законодательства о несостоятельности (банкротстве).

При этом сделка, нарушающая запрет, наложенный в судебном или ином установленном законом порядке в пользу кредитора или иного лица, не препятствует реализации обеспеченных запретом прав указанного лица, кроме случаев, когда приобретатель имущества не знал и не должен был знать о таком запрете, то есть действовал добросовестно.

Сделки, совершенные под влиянием существенного заблуждения (ст. 178)

Детализированы правила о последствиях сделок, совершенных под влиянием существенного заблуждения. Такие сделки могут быть признаны недействительными по иску стороны, действовавшей под влиянием заблуждения, в случае, если заблуждение было настолько существенным, что эта сторона, разумно и объективно оценивая ситуацию, не совершила бы сделку, если бы знала о действительном положении дел.

Обновленная редакция ст. 178 ГК РФ приводит примерный перечень случаев, когда заблуждение предполагается достаточно существенным. К таким случаям отнесены, в частности: очевидные оговорки, описки, опечатки; заблуждение стороны относительно предмета, природы сделки, лица, с которым она вступает в сделку, или лица, связанного со сделкой; заблуждение относительно обстоятельства, которое сторона упоминает в своем волеизъявлении или из наличия которого она с очевидностью для другой стороны исходит, совершая сделку.

Применительно к корпоративным правоотношениям, мы надеемся, что данная новелла позволит инвесторам должным образом защитить свои интересы при приобретении акций путем установления гарантий финансового состояния общества, акции которого приобретаются.

Принимая решение о приобретении акций, инвестор ориентируется на определенную информацию о финансовом состоянии общества (размер кредиторской задолженности, стоимость активов, состав имущества и пр.). Несоответствие данной информации действительности может существенно снижать рыночную стоимость акций, возможность использовать предмет сделки по назначению, а также уменьшить финансовую привлекательность сделки, что в значительной степени лишает покупателя того, на что он был вправе рассчитывать при заключении договора.

Однако до принятия анализируемых поправок в случае недостоверности представленной информации о финансовом состоянии эмитента инвесторы фактически были лишены возможности воспользоваться такими гарантиями путем оспаривания в судебном порядке сделки по приобретению акций или применения к продавцу мер гражданско-правовой ответственности (например, в виде уменьшения покупной цены).

Положительная практика по данному вопросу практически отсутствовала. Рассматривая дела подобного рода, суды, как правило, отклоняли доводы покупателей и отказывали в признании сделок недействительными по ст. 178 ГК РФ. В одних случаях суды связывали заблуждение покупателя с мотивами сделки (см., например, Постановление Федерального арбитражного суда Московского округа от 13 января 2005 г. № КГ-А40/12302-04). В других - считали, что свойства предмета сделки соответствуют договору, но не соответствуют намерениям (представлениям) покупателя относительно него, а недостоверная или неполная информация о предмете сделки не может снизить возможность использования предмета (пакета акций) по назначению (см., например, Постановление Федерального арбитражного суда Северо-Западного округа от 28 июня 2004 г. № А56-26316/03). В любом случае отстоять свои интересы инвестору было крайне затруднительно.

Надеемся, что установление более четких критериев существенности заблуждения (в частности, относительно обстоятельств, которые стороны упоминают в своем волеизъявлении при вступлении в сделку) позволит связать финансовое положение эмитента с качественными характеристиками акций, которые в обороте рассматриваются как существенные, и принудит продавцов отвечать за обстоятельства, уменьшающие стоимость акций.

Сделки, совершенные под влиянием обмана, насилия, угрозы или неблагоприятных обстоятельств (ст. 179)

Подвержено изменениям правовое регулирование сделок, совершенных под влиянием обмана (в том числе при намеренном умолчании об обстоятельствах, о которых добросовестный контрагент должен был сообщить), насилия, угрозы, а также кабальных сделок. Исключены конфискационные санкции по данным сделкам. Помимо возврата полученного по сделке предусмотрена обязанность контрагента возместить причиненные потерпевшему убытки. Уточняется, что сделка, совершенная под влиянием обмана со стороны третьего лица, может быть признана недействительной, если контрагент знал или должен был знать об обмане.

Таким образом, рассмотренные новеллы объективно способствуют решению многих практических дилемм, возникающих в практике корпоративных споров, задают новые тенденции правоотношений между участниками гражданского оборота, ориентируют стороны на добросовестное поведение при вступлении в сделки. С другой стороны, многие вопросы остаются неурегулированными, что оставляет простор для нормотворчества и формирования новых подходов в судебной практике.

Указанный запрет служит своего рода гарантией защиты участников гражданского оборота от различных схем, направленных на уклонение учредителей (участников) общества от ответственности, например, при его банкротстве (ст. 56 ГК РФ), или на уклонение материнского общества от ответственности по долгам дочернего (ст. 105 ГК РФ).

Один из таких случаев установлен ст. 7 закона РФ «О налоговых органах Российской Федерации», согласно которой налоговые органы вправе предъявлять в суде и арбитражном суде иски о признании сделок недействительными и взыскании в доход государства всего полученного по таким сделкам.

Пояснительная записка к проекту федерального закона № 47538-6 «О внесении изменений в части первую, вторую, третью и четвертую Гражданского кодекса Российской Федерации, а также в отдельные законодательные акты Российской Федерации».